【銷售＋增員二刀流】超業套書：《超業攻略》＋《增員攻略》

《超業攻略》目錄
各界專業人士推薦

〈專文推薦〉
銷售，就從解決問題與溝通開始／
盧希鵬人人學得會的超業攻略／欒斌
互通有無，共利而生／羅天一
超業。超會。超越／張敏敏
有攻略，才能說「中」點／王東明

〈作者序〉銷售路上，友伴同行

第一章：頂尖超業的關鍵養成
1-1培養銷售力，奠定未來的財富基礎
抱持正確認知、正向價值觀，當銷售界的千里馬

1-2用老闆的格局思維做銷售
頂尖超業將銷售當事業，而不只是一份工作

1-3自律成就頂尖
先有自律，才能享受銷售工作的自由

1-4戰勝挫折的情緒能量管理
面對銷售的高度挫折，能量別斷電

1-5銷售人的活動管理術
活動區分紅黃綠，聚焦產能、告別窮忙

第二章：開發客源
2-1不是業績有壓力，而是開發有瓶頸
有夠多的客戶市場，業績自然不用愁

2-2銷售開發，要有勇有謀
確立明確方向，別以為每個人都是你的菜

2-3找到市場，別再亂槍打鳥
經營目標市場，讓銷售開發有效益

2-4緣故經營，快速站穩腳步
擺脫想太多、沒想通，別荒廢了你的緣故市場

2-5陌生開發，是最好的磨刀石
碰釘子也是一種練功，從鍛鍊中培養銷售實力

2-6主動關懷，隨手就能做開發
廣結善緣，銷售是一門與人互動的學問

2-7隨時記錄，讓名單變訂單
留下開發與活動紀錄，打造自己的業績藏寶圖

2-8開發途徑攻略
電話、網路、活動、社團，從多元銷售管道打開客源瓶頸

第三章：接觸拜訪
3-1超業人見人愛，推銷員惹人嫌
銷售賣的不是產品，賣的是自己

3-2客戶最在意的是，你能帶給他什麼？
別再自說自話，呈現亮點才吸引人

3-3每次拜訪就像轉扭蛋，潛藏驚喜
別因科技通訊發達，忘了人與人的溫度經營

3-4拜訪前沙盤推演，擬定銷售路徑
好的銷售表現，靠的是完美準備

3-5快速拉近距離，贏得好感
自在大方地應對進退，走進客戶心坎裡

3-6接觸妙方，先了解客戶情況
超業只賣能解決客戶問題的方案

3-7專業，就是要更「有料」
抓住寶貴機會，大方自信，展現專業

3-8增加行動，練就銷售技術
唯有行動，才能累積經驗、形成模式、成功複製

第四章：秀出產品
4-1找到銷售切點，勝過介紹產品
從客戶視角出發，才能發現客戶真正要的

4-2 秀出產品前，先搞懂這些
自問三個為什麼，釐清客戶的需要和想要

4-3 全盤了解，就能擴大契機
善用提問，成為專家顧問

4-4 想要不等於需要，需要不等於非要
動機和意願，促成決定的關鍵

4-5 銷售價值，而不是價格
說出產品價值，讓客戶感受到益處

4-6 身分不同，結果不同
找出自己與眾不同的定位

4-7 成為銷售夢想的人
數大，才足以激發客戶興趣

4-8 展現對產品的熱情
發自內心的認同，感染每位客戶

第五章：引導成交
5-1 成功銷售，不能只靠話術
穩紮穩打銷售流程每一步，提升成功率

5-2 成交，是銷售人的天職
敢要求成交，才稱得上超業

5-3 引導客戶「成交自己」
當一名好的傾聽者，讓客戶說內心話

5-4 銷售人要勇於主導、善於引導
幫助客戶做決定，別被藉口與猶豫牽著鼻子走

5-5 克服客戶「不急」的軟釘子
堅定與持續，獲得客戶重視並進一步交流

5-6 別將「不需要」當真
展現銷售信念，以及對產品的認同度

5-7 不是有沒有錢，而是值不值得
聚焦產品價值，讓客戶「夠想要」

5-8 給客戶做決定的信心
成交不是靠說服，而是要讓客戶「心情舒服」

5-9 經營關係做服務，商機無限
業績不分大小件，只有人心大小眼

《增員攻略》目錄
〈專文推薦〉別再為「增員之戰」煩惱了！    住商機構總部副總經理  李杰峰
〈專文推薦〉找回初心，幫助別人成功    國泰人壽副總經理  胡榮新
〈專文推薦〉找到更多對的人，做利人、利己的事    台灣人壽副總經理  高鶯娟
〈專文推薦〉在業務路上，讓自己不只單兵作戰    中華OGSM目標管理協會理事長  張敏敏
〈專文推薦〉成就別人，造就自己    台新人壽資深副總經理  曾昭仁 
〈專文推薦〉辛苦一陣子，享受一輩子的「永續經營」    新光人壽副總經理  楊秀娟
〈推薦序〉磁吸住你想要的人才    住商不動產副總經理  劉明哲

〈序曲〉用「增員」成就不同格局

第1章 面對增員，可以自信、有力、得法！
1-1︱發展組織，銷售才能走得更長更遠
1-2︱增員，才有更廣的舞台，更大的成就
1-3︱增員不難，會銷售你就會增員
1-4︱盤點銷售事業的美好，你是增員最佳見證！
1-5︱最適合的增員時機，就是現在

第2章 增員對象真難找？掌握策略，增員有質又有量！
2-1︱增員名單無限，只有自我設限
2-2︱別苦纏某個人，要擴大增員領域
2-3︱增員對象，特質更勝於能力
2-4︱用特質的角度，聯想更多名單來源
2-5︱培養敏感度，從各式訊息中嗅出增員契機
2-6︱擴大名單的同時，別忘了你的底線
2-7︱建立增員存摺，才能質量並進

第3章 告別比較與說服，升級你的增員溝通力
3-1︱不再盲目「比較」！傾聽對方，才能開啟溝通
3-2︱增員吸引鐵三角：理念、資源、公平相待 
3-3｜增員溝通第一步：以對方為核心，了解他四面向
3-4｜增員溝通第二步：他的煩惱是什麼？發現不滿兩面向
3-5︱增員溝通第三步：觸動他，讓對方自己說服自己
3-6｜話術與流程不夠了，溝通應隨時代升級

第4章 眼見為憑！引進與評估，讓彼此都看見「真實」
4-1︱活動是最好的媒介，發展增員微活動
4-2︱銷售活動價值，邀約就能更有力
4-3︱活動流程的細膩與密合度，大大提升成效
4-4︱不是熱鬧就好！活動中、後的觀察與評估
4-5︱解答對方疑慮最好的方式，秀給他看！
4-6︱工作體驗計畫是最好的評估
4-7︱成為他事業的破風手，為對方加分

第5章 可別「愚公移山」，增員有聰明做法
5-1︱框定增員時段，增員才能做得好
5-2︱成功吸引成功，活成值得羨慕的樣子 
5-3︱有志一同的伴，讓你增員不孤單
5-4︱氛圍稍微一改造，增員就得到刺激
5-5︱讓新人成功立足，增員動能就更高
5-6︱建構發展全員增員模式

〈結語〉從你開始，影響團隊，全員做增員