成功拿下訂單48招頂尖業務銷售技巧：專訪1000位各產業頂尖業務，整理出你也能做到的銷售、建立關係的科學方法

前言

第一章 銷售業務的正確做法‧入門篇
分析一千名頂尖業務員資料後得知的銷售業務正確做法
「頂尖業務」有著跨行業與產業的共通特性
只要深掘理所當然的事，就會發現祕密
今後的銷售業務將重視數據
「頂尖業務」與「平庸業務」的不同之處在哪裡？
頂尖業務所說的「頂尖銷售法」
藥品和旅遊的銷售流程是一樣的嗎？

第二章 銷售業務的正確做法‧初級篇
給想要成為「頂尖業務」的人
讓人信任的商務禮儀
1是否能夠迅速做出應對
平庸業務►回覆總是很慢
頂尖業務►基本上是立刻回覆
2是否疏於事前準備？
平庸業務►拜訪前才慌忙準備
頂尖業務►不慌不忙地做準備
3是否有做筆記？
平庸業務►只靠自己的記憶
頂尖業務►戰略性地活用筆記
4是否能確實回答顧客的提問？
平庸業務►重複偏離方向的說明
頂尖業務►幫忙補上拚圖的缺片
5確實遵守約定，而非口頭說說而已？
平庸業務►輕率看待約定
頂尖業務►即使再小的約定也會遵守
6能做到理所當然的事嗎？
平庸業務►用大腦去理解
頂尖業務►切身體會困難之處
7是否覺得老經驗沒用？
平庸業務►輕視常常聽到的教導
頂尖業務►從前輩的經驗中學習
更細膩的用心
8是否注意譴詞用字？
平庸業務►用自己公司的用語說話
頂尖業務►深知話語會改變結果的恐怖
9能否溫和應對顧客的期望
平庸業務►想按照規定來
頂尖業務►思考著能幫上什麼忙
10是不是自己努力過頭了？
平庸業務►想一個人包攬一切
頂尖業務►除了努力，也想獲得上司的協助
傾聽的訣竅
11拜訪時能確實問出顧客的需求嗎？
平庸業務►介紹想銷售出去的商品
頂尖業務►打探對方的需求
12是否有站在顧客的觀點思考？
平庸業務►滿腦子只想著達成自己的目標
頂尖業務►想要理解顧客的想法
13是否費心思提高拜訪調查的精確度？
平庸業務►過度信賴自己的記憶力
頂尖業務►擔心會聽漏顧客的想法
諮詢應對
14被諮詢到和工作不太相關的事時怎麼回應？
平庸業務►忽視
頂尖業務►當作是機會
5可以自信滿滿說出自己受到顧客的信賴嗎？
平庸業務►沒意識到沒人來找自己諮詢
頂尖業務►一定會有人來找自己諮詢

第三章 銷售業務的正確做法‧中級篇
給想「更上一層樓」的人
提升數字的基本原則
16知道提升業績的方程式嗎？
平庸業務►只看最後的數字
頂尖業務►分解並思考提升的要素
17品質與數量，哪個比較重要？
平庸業務►兩者皆想得到
頂尖業務►比起品質更重視數量
18有信心看懂訂單嗎？
平庸業務►囫圇吞棗地聽信負責人的話
頂尖業務►一定會和有決定權的人談話
19該怎麼做才能贏得競爭？
平庸業務►仰賴價格與商品
頂尖業務►排除阻礙的因素
20是否因為締約而嘗盡苦頭？
平庸業務►想要輕鬆接到訂單
頂尖業務►使用必殺技
時間管理
21是否珍惜寶貴的時間？
平庸業務►不知道當天的行程
頂尖業務►將時間視覺化
22是否有計畫地跑業務？
平庸業務►行程表空空如也
頂尖業務►行程表塞滿滿
提案‧展示
23是否有效率完成企畫案？
平庸業務►從零開始做起
頂尖業務►尋找類似的企畫案
24下了什麼功夫在製作資料上？
平庸業務►花很多時間製作資料
頂尖業務►不以一百分為目標
25有充分準備，不讓提案失敗嗎？
平庸業務►在提案的空檔中慌忙準備
頂尖業務►回推時間進行準備
26向誰提案、展示呢？
平庸業務►只對負責人提案
頂尖業務►專注在有決定權的人身上
從個人力轉向組織力
27提升生產力是主要課題嗎？
平庸業務►往往分神去處理業務以外的工作
頂尖業務►不僅是進攻，也會注意防守
28有自覺到自己的強項嗎？
平庸業務►想修正弱點
頂尖業務►想活用強項
29有沒有和公司內部相關的部門攜手合作？
平庸業務►說其他部門的壞話
頂尖業務►為了顧客而低頭

第四章 銷售業務的正確做法‧高級篇
給想成為「絕對王牌」的人
和顧客建立關係
30真的有建立起關係嗎？（1）
平庸業務►靠喝酒來交流
頂尖業務►一起解決問題
31真的有建立起關係嗎？（2）
平庸業務►毫不在意地違背小約定
頂尖業務►定義並檢測關係
32顧客有告訴你他真正的課題嗎？
平庸業務►一心只想販售商品
頂尖業務►從問題點切入
33是否可以統整顧客的課題，並引導至正確的方向？
平庸業務►認為購買商品才是主題
頂尖業務►讓顧客察覺到真正的課題
高級戰術
34顧客最重要的課題是什麼？
平庸業務►只想著賣出自家公司產品
頂尖業務►優先考量對顧客有益的事
35能拿到座位表嗎？
平庸業務►把瑣碎的協調交給顧客
頂尖業務►幫忙進行公司內部的協調
36想得到大型案子的訂單該怎麼做？
平庸業務►從正面玄關進攻
頂尖業務►從後門進攻
37是否和共事者創造雙贏關係？
平庸業務►錯把共事者當成承包商
頂尖業務►尊重共事者並當成重要的夥伴
38知道地域網絡的波及效果嗎？
平庸業務►在不知不覺中傳開了壞名聲
頂尖業務►即使不是刻意的，好名聲也傳開了

第五章 銷售業務的正確做法‧頂級篇
給以「科學方式銷售」為目標的人
把收集到的數據視覺化
39你知道「頂尖業務」與「平庸業務」的不同之處嗎？
平庸業務►花時間製作資料
頂尖業務►把時間花在能獲得成果的流程上
40有專注在該做的事情上嗎？
平庸業務►做自己認為正確的事
頂尖業務►決定哪些事要交付給別人做
41能找到工作上的瓶頸嗎？
平庸業務►無法進行拜訪調查
頂尖業務►有人會告訴自己祕密
42有沒有把時間用在「真正的業務」上？
平庸業務►只用了百分之十五
頂尖業務►最多用了百分之四十
43有去拜訪應該要拜訪的顧客嗎？
平庸業務►經常泡在感覺舒適的顧客那裡
頂尖業務►也會去攻略那些難以接近的顧客
科學式思考法
44銷售業務的結果就是一切嗎？
平庸業務►結果主義
頂尖業務►過程主義
45能自己找出「銷售業務的正確做法」嗎？
平庸業務►認為有一百種可行的做法
頂尖業務►持續重複流程思維
46能否靈活參考和運用成功特質？
平庸業務►認為其他業界的案例不能做為參考
頂尖業務►使用類推的方式靈活運用
47會分析出成功、失敗的模式嗎？
平庸業務►重複相同的失誤
頂尖業務►不僅是成功，也從失敗中學習
48比戰略、戰術更重要的是什麼？
平庸業務►半途而廢
頂尖業務►想辦法貫徹始終
結語