前言
應該有不少人對於書名的「理科」抱有期待,覺得可從這本書得到一些新的啟發吧?
我曾在「日本IBM」以及其他三間IT企業服務,最後在「JBCC」當上執行董事與技術部門的最高負責人,成就了輝煌的工程師生涯。
在第二間新創公司服務的時候,我有過不知明天會如何,每天過得戰戰兢兢的日子。這段時間,我在四年內就參加了超過300次以上的比稿,而且不曾有過任何敗績。(中略)我之所以能在任何一種規模的企業如魚得水,全是因為我找到了「勝利的方程式」。
這本書的目的,便是在於試著把我的經驗化為「文字」。
●讓我得以連勝300場比稿的「那天」
對我而言,這三十年來的上班族生活,沒有一天不是驚濤駭浪。其中最令我難忘的,是我從日本IBM轉職到只有16位員工的新創企業的一年半後的一場經營會議。
說是經營會議,一般與會人員也只有五人。社長、兼任技術長(CTO)的副總經理、掌管總務、人事、會計的財務長(CFO)以及負責技術支援與行銷的業務部長,也就是我。那天的經營會議,加上會計經理參加,與會人員總共有六個。社長突然表示會計經理有大事要報告,接著會計經理說出了令在場所有人震驚的一句話。
「公司的業績停止成長。再這樣下去,今年六月公司就會破產」。
對當時才39歲的我來說,真的是「翻天覆地」的一天。這間公司在我進入公司之前的兩年才剛創立,而且資金調度非常順利,連資本額計算在內,總共有27億日圓的資金。
「該不會四年就把27億日圓花光了吧?」當時的我,真的是滿腦子充滿了「???」問號。
●對顧客需求進行因數分解
過去我是不善言詞,喜歡解謎的典型理科宅。我在日本IBM工作的時候,也不曾跑過業務。這樣的我為什麼能不斷地在與競爭對手的比稿中取得勝利呢?
簡單來說,就是將「專心做那些做得到的事」。那麼我到底專心做了哪些事情呢?答案就是對「顧客需求(煩惱)進行因數分解(拆開來思考),再以樣本(讓未來具體成形)的方式,向顧客展示滿足顧客需求或解決煩惱的方案」。
喜歡解謎的我,非常喜歡製作樣本。
按常理來說,我們開發與銷售的軟體,通常會與顧客需求及標準規格商品有一定的落差。我不會要顧客完全買單我們產品,而是盡力弭平顧客與軟體之間的「鴻溝」。製作樣本,展現我填平這條「鴻溝」的方法,是我與眾不同之處,也是我連續贏得比稿的方法。
製作樣本的基本心法,也就是以「因數分解」的手法拆解顧客需求的內容,會於本書第1章進一步說明。
除此之外,我還有一個厲害的武器,就是在日本IBM培養的簡報能力。
我原本是一個怕生又不善言詞的人,卻因為突如其來的人事異動,被迫以技術人員(系統工程師)的身份,一年舉辦超過一百次的演講。當時的主要工作,是在聽眾多是經營者的演講會擔任講師,說明軟體的魅力。
我的演講方式將決定日後公司業務人員與當天參加者聯絡、簽約的成功率。
盡管不知道自己是否擔得起如此重責大任,但在左思右想之後,決定盡可能為了前來聆聽演講的來賓盡一份心力。我不斷地研究,該怎麼化繁為簡,讓內容變得更簡單易懂之後,我的簡報也變得更具說服力。
這部分的簡報技巧會於第2章說明,關於製作於演講展示的資料,以及發給現場來賓的講義,會在第3章與第4章介紹。
●理科管理職經驗
達成連續300次比稿無敗績這個記錄之後,我被挖角至員工200名左右的中型IT企業「網路安全系統」(Internet Security Systems),擔任CIO一職,也被看好為下任社長。不過,這間公司在數年之後便被我的老東家日本IBM收購。
因此,我跳槽到員工人數2700人,於東證一部上市的IT企業(JBCC)擔任執行董事與軟體開發負責人。前面也提到,當時我除了一邊擔任執行董事,一邊站在第一線指揮,還與上上間公司比稿,將該公司打得體無完膚。
之後公司創立研究所,我則擔任第一任所長。這在我的工程師生涯之中的一個頂點。
綜觀過去,一開始我先進入日本IBM擔任系統工程師,接著擔任管理職,後來成為技術部門的負責人。在這段期間,我除了不斷追求個人的成長,也盡力指導部下以及管理團隊。
我將這些過程的經驗與技巧鉅細靡遺地整理成本書。
第5章將介紹理科人特有的說話方式與傾聽方式。既內向又不善言詞的我親身體會,不同的待人處事的方式,會將我們帶往截然不同的未來,所以我也會為大家介紹與別人相處的方法。
第6章則是以時間管理術為題,介紹如何讓時間成為我們的幫手。無法在職場成功的人,往往不懂得控制時間,或說是敗給時間。這章要介紹戰勝時間的方法。
最後的第7章的主題是理科人的戰略思考術。這章要介紹的是從程式設計學到的謙虛、綜觀工作全貌的祕訣,以及理科人特有的反向思考以及團隊管理方法。
●不只是為了獲勝,而是為了持續獲勝
我認為,在工作上不斷贏得勝利的方式,可適用於個人,也可適用於團隊,想必大家都知道,要想不斷地勝利,做法絕對不同於只想獲得一時的勝利。
本書的重點在於介紹不斷獲勝的方法。雖然這個方法「不太輕鬆」,有些人也會覺得是在「繞遠路」,但如果從大局來看,就會發現這絕對是能夠持續獲勝的方法,而且是非常合理,又能持之以恆執行的方法。雖然各位可從感興趣的章節開始閱讀,但如果想要通盤了解本書介紹的各種工作祕訣,建議大家依序閱讀。
但願本書能帶著各位「邁向康莊大道」。
井下田 久幸