影響力是你的超能力：耶魯熱門課程，解鎖人際影響的心理運作，自信開口、聰明談判，讓人一口答應你

　　訊息爆炸，你知道如何讓別人立刻想買單嗎？
　　要讓別人關注你的訊息，你知道什麼時候是關鍵時刻嗎？
　　影星珍妮佛勞倫斯贏得奧斯卡金像獎，但是片酬缺輸給了同片的男演員。女性談判通常輸在哪？

　　從銷售、加薪、購物、甚至帶小孩，影響力無所不在，我們常常因為不懂影響力吃了虧而不自知。

　　其實，影響力沒你想的那麼複雜。

　　《影響力是你的超能力》是以耶魯大學的課程〈掌握影響力與說服力〉為基礎，這堂課是管理學院最熱門的課程，吸引全校學生搶修。

　　本書融合了社會心理學、行為經濟學、行銷、神經科學，整理出人人可練習的關鍵技術，用簡單的方式提供效果出奇顯著的驚人洞見、微小改變，以及容易上手的行動，讓你學會如何在不妥協的情況下得到你想要的，同時說明如何落實有意義、持久又有感染力的改變。

　　影響力不是像你想的那樣運作。作者在書中也指出對影響力常見的誤解，例如，覺得要求更多可能討人厭、影響力是要說服不相信的人、談判時一場硬仗等。

　　拋開常見的誤解，了解為什麼你的慣用對策往往成效不彰，找出對行為影響最大的關鍵。學會更自在、更有創意地協商，影響那些討厭別人在一旁指揮的人，培養更多的魅力，盡早識破騙子與操縱者。

　　《影響力是你的超能力》將教你如何改變生活、組織，甚至還可能改變歷史的進程。這是一種得體的影響方式，可以從你開始改善每個人的生活。
 
一致推薦

　　《影響力》作者羅伯特‧席爾迪尼（Robert Cialdini）｜
　　《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》作者查爾斯・杜希格（Charles Duhigg）｜
　　《逆思維》作者亞當．格蘭特（Adam Grant）｜
　　《未來在等待的銷售人才》作者丹尼爾．品克（Daniel H. Pink）｜
　　《這才是行銷》作者賽斯．高汀（Seth Godin）｜
　　《Google超級用人學》作者拉茲洛．博克（Laszlo Bock）｜
　　皮克斯共同創辦人艾德．卡特莫爾（Ed Catmull）｜
　　耶魯大學教授暨播客節目「幸福實驗室」主持人蘿莉．桑托斯（Laurie Santos）

　　「這本書很特別，它以一個重要的話題邀請你，以引人入勝的故事和風格吸引你，來享用這套精彩呈現、有科學依據、有關社交影響力的人生啟示。閱畢仍覺得意猶未盡。」——羅伯特‧席爾迪尼（Robert Cialdini），《影響力》（Influence）作者

　　「這本書有趣、充滿了精彩的故事，根植於開創性的研究，解釋了協商出一個更美好世界的新規則。」——查爾斯・杜希格（Charles Duhigg），《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》（The Power of Habit）作者

　「這是一本以科學為基礎，關於鼓勵別人說『是』的引人入勝的好書。柔伊．錢斯的研究　不僅增進你的說服技巧，還會減少你被拒絕時的焦慮。」——亞當．格蘭特（Adam Grant），紐約時報暢銷書《逆思維》（Think Again）作者

　　「本書充滿了真知灼見，你幾乎在每一頁都能找到實用的建議。這本聰明易懂的書絕對會讓你成為一個更好的說服者——甚至可能讓你成為一個更好的人。」——丹尼爾．品克（Daniel H. Pink），紐約時報暢銷書《未來在等待的銷售人才》（When, Drive, and To Sell is Human）作者

　　「這本書使我們無法擺脫責任。一旦你學會了影響他人的技巧，便有責任為那些在意的人做一些重要的事情，讓事情變得更好。」——賽斯．高汀（Seth Godin），紐約時報暢銷書《這才是行銷》（This is Marketing）作者

　　「和理想的老師一起上重要的課。」——拉茲洛．博克（Laszlo Bock），紐約時報暢銷書《Google超級用人學》（Work Rules!）作者

　　「謙遜領導的祕訣就在這本睿智而生動的書裡。」——艾德．卡特莫爾（Ed Catmull），皮克斯共同創辦人暨紐約時報暢銷書《創意電力公司》（Creativity, Inc.）作者

　　「本書充滿最棒的科學論據和吸引人的故事，你會迫不及待地想與你的朋友分享。錢斯給了我們一個絕對豐富的寶庫，內含小的（通常是令人驚訝的）改變，供我們每天做出改變，成為更有效的影響者。我知道我會在工作中、與家人和朋友交流時，以及其他地方使用所有這些新技巧！」——蘿莉．桑托斯（Laurie Santos），耶魯大學教授暨播客節目「幸福實驗室」（The Happiness Lab）主持人
 

作者簡介

柔伊・錢斯（Zoe Chance）

　　是作家、教師、研究員和氣候慈善家，她對「人際影響力」這個話題非常著迷，幾乎無時無刻都在教授、研究、撰寫、談論影響心理學，因為那是快樂、成功，以及拯救世界的祕訣。她的影響力課程「掌握影響力與說服力」是耶魯大學管理學院最熱門的選修課，她的研究發表在《美國國家科學院院刊》（Proceedings of the National Academy of Sciences）和《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）等刊物上。她曾登上世界各地的舞台、電視與媒體。Google運用她的行為經濟學架構做為飲食指南的基礎，幫全球數萬名員工做更健康的飲食選擇。在耶魯大學任教之前，她從哈佛大學取得行銷博士學位，做過登門推銷、電話行銷等銷售工作，也曾在美泰公司（Mattel）管理產值2億美元的芭比娃娃品牌。現與家人住在康乃狄克州的紐黑文（New Haven）。本書的一半版稅將捐贈相關機構以解決氣候危機。zoechance.com

譯者簡介

洪慧芳

　　國立台灣大學國際企業學系畢業，美國伊利諾大學香檳分校MBA，曾任職於Siemens Telecom及Citibank，目前為專職譯者。

 

前言  讓人想要一口答應你

歷史上的某個良辰吉日，你呱呱落地，而且生來就有影響力。事實上，影響力是你生存下來的唯一方法。你沒有尖牙利爪可以自保，也無法逃跑或偽裝自己。你看起來還沒那麼聰明，但有一種與生俱來的能力，知道如何表達內心渴望，與他人聯繫，說服他們照顧你。他們在你的影響下，確實那樣做了，而且日以繼夜，甚至不眠不休，如此持續多年。

你學會說話以後，更能精確地表達自己，用字遣詞讓你變得更有影響力。你告訴別人你想要什麼；面對你絕對不想要的東西時，你懂得堅決說「不！」。你很快就學到，生活上有很多事情是可以協商的。於是，你開始要求晚一點睡，看電視久一點，吃最愛的餐點。你就像在摩洛哥市集裡賣地毯的小販，發揮影響力跟呼吸一樣自然。隨著年齡成長，你的身體越來越強壯，但你最大的力量是說服別人接納你的想法並採取行動。

人際影響力是人類的優勢，在我們的DNA中代代相傳。它讓我們團結起來，攜手合作，縱橫全球。在日益數位化的世界裡，只要人類繼續掌權，它會一直是我們的優勢。它帶給你過往的成就，也將帶你邁向未來的目標。它是你此生分享的愛，也是你死後留下的傳承。

但人生沒那麼簡單，不是嗎？即使你知道上述一切都是真的，隨著年齡增長，影響力變得更加複雜。你兒時的影響範圍雖然擴大了，但大人也要求你要聽話，與人和睦相處，遵守規矩，聽從師長教誨，不要專橫霸道或苛求，努力工作以獲得應得的回報，靜候機會，不要興風作浪，不要占用太多空間。你可以為別人辯護，但為自己辯護就顯得傲慢自負。一度伸展自如的影響力，如今感覺不再那麼自然，你開始對它產生五味雜陳的感受。

一般人被問到「是否想變得更有影響力」時，通常會回答「想」，因為影響力就是力量。影響力讓人有能力創造改變，管理資源，打動人心。它就像地心引力一樣，把我們凝聚在一起。那是追求幸福快樂之道，也是追求有意義、持久、有感染力的蓬勃之道。