識人有數，銷售有步：詳述九型人格與銷售一擊必中之術！

Part01 人生眾相，九型識心
第一章：九型人格的沿革歷史
九型人格的起源
九型人格的奠基
九型人格的發展
九型人格的九芒星

第二章：認識高靈與緩和器
九型識人，解放內心，直面生命難題
葛吉夫的緩和器
性格解凍，找回本性，創造自由人生

第三章：九型人格的本能、情感與思維
第一節：九型人格三元理論
三元理論解析，性格共通，解開困境
第八型、第九型、第一型屬於本能三元組
第二型、第三型和第四型屬於情感三元組
第五型、第六型、第七型屬於思維三元組
第二節：九型人格三元理論
爬蟲腦
邊緣系統
新皮層
第三節：三元組合糾纏態
失去自我：三種智慧中心在壓力下的惡性循環
九型「一」字訣：教你預測人性的魔法
健康狀態：一個低階中心混亂
第一層級：一塵不染
第二層級：一舉兩得
第三層級：一鳴驚人
一般狀態：一條臨界線被突破，兩個低階中心混亂
第四層級：一廂情願
第五層級：一意孤行
第六層級：一味索取
一般狀態：不健康狀態： 兩條臨界線被突破，三個低階中心混亂
第四層級：第七層級：一刀兩斷
深入解析九種思維、情感與本能的交織
第四節：九型人失衡狀態
第一型：正確主義者
第二型：熱心助人者
第三型：成就追求者
第四型：自我風格者
第五型：博學多聞者
第六型：忠誠謹慎者
第七型：勇於嘗試者
第八型：領導統御者
第九型：平和謙讓者

第四章：慾望之眼：副型
副型決定戰場，主型決定戰術
主型決定模式，副型決定關係
1.自我保護型
2.社群交往型
3.親密關係型
本能三角：自我保護、社群交往、親密關係的人生挑戰
馬斯洛需求層次理論：成長、發展、批評與新解讀
你到底是我的守護天使，還是我的冤親債主？
自我保護vs社群交往
自我保護vs親密關係
社群交往vs親密關係
自我保護VS自我保護
社群交往VS社群交往
九型型號的副型
第一型：正確主義者
第二型：熱心助人者
第三型：成功追求者
第四型：自我風格者
第五型：博學多聞者
第六型：忠誠謹慎者
第七型：勇於嘗試者
第八型：領導統御者
第九型：平和謙讓者

Part 02九型開路，人生開掛
第一章：銷售的意義
一、成交品質的穩定
1.建立信任關係
2.了解客戶需求
3.說明商品優勢
4.排除客戶疑慮
5.提出成交結案
二、成功經驗的傳承
銷售的本質

第二章：精準挖掘需求的關鍵策略
提問的好處
1.表達關心產生信賴
2.刺激思考與創意
3.精準聚焦與定位
4.提高專注力
5.人只相信自己說的話
6.擁有掌控權
客戶需求發展的「4境模式」
1.情境型問句
2.困境型問句
3.窘境型問句
4.擬境型問句
九型銷售的核心關鍵（本文節錄自作者直銷世紀專欄）
領導力和銷售技巧是創業成功的重要技術
你銷售的不是產品，而是一個問題的解方
九型人格的關注焦點與成交偏好
第1型：正確主義者
第2型：熱心助人者
第3型：成功追求者
第4型：藝術創造者
第5型：博學多聞者
第6型：忠誠謹慎者
第7型：勇於嘗試者
第8型：領導統禦者
第9型：平和謙讓者

第三章：一擊必中的行銷話術
第一節：四效法則
1.效果法則
2.效率法則
3.效益法則
4.效法法則
第二節：九型話術研討
第1型：正確主義者
第2型：熱心助人者
第3型：成功追求者
第4型：藝術創造者
第5型：博學多聞者
第6型：忠誠謹慎者
第7型：勇於嘗試者
第8型：領導統禦者
第9型：平和謙讓者

第四章：獨孤九劍成交法
第1型：正確主義者
第2型：熱心助人者
第3型：成功追求者
第4型：藝術創造者
第5型：博學多聞者
第6型：忠誠謹慎者
第7型：勇於嘗試者
第8型：領導統禦者
第9型：平和謙讓者

序

　　銷售只有一個核心的價值，就是解決客戶的問題。

　　當客戶有需求，有慾望，有夢想卻無法達成，是甚麼困難擋住了客戶，只要解決這個問題，為客戶帶來好處，銷售就自然而然的成交。

　　銷售力分為兩個階段。

　　第一個階段是意識上的成交。

　　第二個階段是形式上的成交。

　　所謂意識上的成交，就是與客戶溝通，讓客戶明確地知道實現夢想的關鍵問題在哪裡，以及正確的解決方案是甚麼，夠過雙方對焦討論，環環相扣的過程解析，最後產出共識。客戶目標，阻礙問題，解決辦法就是此階段的核心要素。

　　所謂形式上的成交，就是對客戶提出請購要求，美國行銷學會統計，有63%的銷售人員在商品解說完成後，並沒有對客戶提出請購要求，這是因為許多銷售人員不懂如何提出要求，或是害怕客戶拒絕。「怕」就是「忄白」，心理空白，所以六神無主，銷售人員加強對人性的認識與理解，相信就能「識人有數，銷售有步」。

　　銷售要解決三個問題

　　第一個問題，客戶為什麼要買？

　　第二個問題，客戶為什麼要跟你買？

　　第三個問題，客戶為什麼要現在跟你買？

　　客戶為什麼要買？

　　客戶花錢想買的不是商品，而是解決問題的辦法。

　　本書透過「4境模式」，以提問靶定客戶深度痛點，開挖客戶對商品的需求，點燃客戶購買欲望，讓客戶明確地知道，想要夢想成真，商品是成功不可或缺的條件。

　　客戶為什麼要跟你買？

　　看見亮點需要獨特的眼光。

　　本書透過「4效法則」，結合「4境模式」的分析總結，讓商品聚光式的呈現在客戶眼前，商品曝光須依照客戶需求的情重緩急做分流，方能綁架客戶大腦的注意力，讓亮點深植在客戶的腦海中。

　　所謂的跟「你」買，「你」意涵著兩個重要元素，一個是對你個人或品牌的信任，一個是產品的獨特性。

　　客戶為什麼要現在跟你買？

　　價值觀就是客戶的輕重緩急。

　　本書夠過九型人格的知識系統，讓學習者洞悉客戶的恐懼、慾望、期待、價值觀，以及行為模式。

　　所謂價值觀就是客戶心中價值的排序，

　　你可以帶入：＿＿＿＿＿比＿＿＿＿＿更重要，這個句法來看出一個人的價值觀。

　　每個人的時間、金錢、體力、人脈、資源都是有限的，在侷限的情況下，甚麼是目標要先完成，甚麼痛苦要先解決，能夠搞清楚這個重點，就能讓客戶產生「重要又急迫」的感受，就能讓客戶想要當場擁有你的商品或解決方案。

　　「識人有數，銷售有步：詳述九型人格與銷售一擊必中之術！」這是我的第三本書，在第一本拙著「每天十分鐘，讀懂九型人格」以夾敘夾議的筆法，演示九型人格在生活中的各種樣態，輕鬆詼諧，饒富文學意趣，在故事的番篇中，讀者能夠心神領會九型人格知識系統的框架。

　　在第二本拙著「學了九型人格，然後呢？」以結構式的思維提煉九型人格的核心重點，提供型號間的辨識技術，能讓讀者在九型人格的學習中見樹又見林。搭配Part2教練技術雙劍合璧，能夠讓領導力更上一層樓。

　　本書「識人有數，銷售有步：詳述九型人格與銷售一擊必中之術！」偏重在邏輯演繹，以本能、情感、思維三中心的彼此糾纏，讓讀者對人可以視其所以，觀其所由，察其所安。在識人的知識高點，配合世界級的銷售大法，相信讀者能在銷售的工作上隨心所欲，算無遺策。

　　有這本「識人有數，銷售有步」，銷售不會再有「技不如人，怨不得人」的懊惱！