分餅：源於猶太經典《塔木德》的商業法則，賽局理論大師教你找出隱而未見的價值，給對方想要的，也得到自己想要的

　　超過60萬名學生親身實證！
　　耶魯商學院最受歡迎的課程精華完整公開！

　　談判無所不在，從分食披薩、參加面試、租房子，到商業合作、採購，甚至各國該如何分攤溫室氣體排放成本。每一天我們都在與孩子、伴侶、主管、部屬、競爭對手談判。

　　該怎麼做，才能讓對方覺得公平、自己不委屈？如果談判有原則可循，能讓我們更公平對待彼此，共享成果，不是很好嗎？本書將能幫你做得更好，也讓與你談判的人感覺良好。

　　耶魯教授、談判專家奈勒波夫，以賽局理論為基礎，針對談判中的分配難題，提供了一種全新且真正公平的解方，也就是「分餅法」。
 
　　他認為，談判中的利益分配只與雙方共同創造的價值有關。無論規模大小，一旦參與談判的各方共同把餅做大，就能創造更高價值，打造共贏互利的局面。
 
　　這不僅適用於高風險的商業談判，也能在日常生活跟利益有關的分配中，幫助我們看穿局勢，掌握優勢。
 
　　書中以大量案例說明分餅法的真實應用，作者也曾將此方法運用在可口可樂併購誠實茶（Honest Tea）的過程，以及協助NBA資方與球員談判之中。此外，作者還進一步告訴我們：
 
　　✓ 如何與不懂分餅法的人談判？
　　✓ 如何進行多方談判？
　　✓ 身為談判者，如何讓自己更有說服力？
 
　　本書將改變我們在商業與個人生活裡的談判方式，把談判看得更清楚、更有邏輯，用立論而非立場來達成協議，同時辨識其他做法的矛盾，提出有說服力的論點。

名師推薦

　　林宜璟 百大企業指定談判教練
　　馮勃翰 台灣大學經濟學系副教授
　　鄭志豪  國際權威談判講師
　　劉奕酉 企業行銷顧問
　　蘇益賢 臨床心理師
　　羅怡君  親職溝通作家與講師

各界好評

　　「透過本書，你也可以學到這種新穎獨特的談判方式。」——盧英德（Indra Nooyi），百事公司前董事長兼執行長

　　「無論你的談判風險有多大，這些策略都將為你下一次談判做好準備。」－－蕭華（Adam Silver），NBA總裁

　　「我會和坐在我諮商室沙發上的每一對夫妻推薦這本書。」－－蘿蕊．葛利布（Lori Gottlieb），心理治療師

　　「這是一種新穎、有邏輯的方法，破除人們對權力與公平的誤解，提出一套可以改變人們在商業、政治、人際關係裡處理談判的架構，把重點轉移到一起把餅做大。」－－肯．錢諾特（Ken Chenault），美國運通前董事長兼執行長

　　「這個談判方法有兩千多年歷史，卻十分新穎出眾。請讀這本書並和你的對手分享。」——賀伯．柯恩（Herb Cohen），暢銷書《萬事好商量》作者
 

作者簡介

貝利．奈勒波夫（Barry Nalebuff）

　　耶魯大學商學院教授，賽局理論的專家。

　　奈勒波夫在耶魯大學任教30多年，講授談判、戰略與賽局理論，擅長將賽局理論應用在商業策略中。曾為美國運通、通用電氣、麥肯錫、Google等多家跨國公司提供諮詢，也為NBA與球員工會的談判提供建議。
 
　　他在大型線上學習平台Coursera開設「談判入門：如何成為有原則、有說服力的談判者」這門課，有超過60萬名學生註冊，評分為4.9（總分5.0）。
 
　　學術工作外，奈勒波夫也是位成功的連續創業家，曾與學生賽斯．高德曼（Seth Goldman）共同創辦誠實茶（Honest Tea）公司，於2011年被可口可樂公司收購，最近的新創事業是Just Ice Tea。
 
　　除了這本書，奈勒波夫還著有《策略思維》（Thinking Strategically）、《思辨賽局》（The Art of Strategy）等其他6本書。

譯者簡介

周群英

　　台灣大學政治系學士，清大社會學研究所碩士，兼職譯者。深受老莊、艾克哈特．托勒、傑德．麥肯納等人之觀點啟發，獲益良多。譯作有《那一天，我放手愛自己》、《愛的奇蹟課程》、《卓爾，謝謝你毀了我的人生》等書。

 

前言

善用分餅邏輯，打造共贏局面

談判讓人壓力山大，就算對我來說也是如此。很多事情會因為談判而有風險，例如金錢（有時候是可以改變一生的錢）、機會、時間、關係和名聲。談判可以引出人們最醜陋的一面，特別是當有人想要占別人便宜，或者天真地模仿他們聽說過的某個狠角色。

如果談判有原則可循，不是很好嗎？如果有個方法可以讓人們在談判時公平對待彼此，不是更好嗎？本書以全新的談判方法來做到上述兩點。過去十多年，我一直對耶魯大學管理學院的學生和管理者，以及線上課程平台Coursera上超過60萬名的學生，教授這個方法。這也是我把自己的公司賣給可口可樂時所採用的方法。這個方法以賽局理論為基礎，簡單又實用。就像所有新穎的好點子一樣，它其實也源自於古老的年代，基本論點可以追溯到兩千年前的巴比倫文獻《塔木德》（Talmud，我們將在第9章來說明）。

首先，我要幫你確認談判裡真正利害攸關的是什麼，我把它稱之為「餅」（pie）。餅指的是，人們靠合作達成協議時，所創造的附加價值。一旦看到那塊餅，你就會改變自己對談判裡所謂公平與權力的看法。在談判中，「分餅」這個概念很常見，但大多數人都分錯了餅，他們關心的是總數，而非協議創造出來的好處。結果，大家在錯誤的數字和錯誤的問題上爭論不休，並採取自以為合理但實際上卻是自私的立場。談判難就難在如何正確計算餅的大小。當我們正確了解利害關係時，就會更容易達成協議。

總之，談判的目的就是創造並獲得價值。談到創造價值，羅傑．費雪（Roger Fisher）和威廉．尤瑞（William Ury）在《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）一書中告訴我們，想要成功，就要把注意力放在利益上，而非立場上。但那本書沒有探討到一個棘手的問題，那就是如何分配我們創造出來的利益。那些利益可能大到像是併購帶來的綜效，或小到像共乘汽車所能節省的成本。很多人之所以不喜歡談判，是因為談判會帶來緊張的氣氛。