【牛津通識課23】談判：有效解決紛爭的科學和藝術

　　人人都在談判，它是一種決策形式，是一種互動和動態的人類發展過程。談判有不同的架構、理論和策略，當進行實際談判時，所有的模式都可能會發生變化，因為在談判領域中不存在理想的世界，沒有任何一套分析或行為選擇能適用於全部情況。

　　傳統的談判概念認為這是一種競爭過程，各方都試圖將自己的利益最大化，或是採取「各讓一步」的妥協解決方案。過去幾十年來，許多不同學科都對談判進行了研究，為人們提供許多新流程來解決彼此的分歧和問題——調停、建立共識、修復式正義、真相與和解委員會……，讓人們自行選擇採取何種有效方式來協商談判。

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　　用最簡明的方式一探人類談判的意義。

　　談判不必然是「雙贏」局面，講求的是有效解決問題，讓事情「比以前好」。

　　一場好談判的神奇之處在於：能顧及每一方的需求、想要的東西和利益，盡可能讓各方都獲得自己想要的結果。我們如何概念化思考談判（談判的「科學」），取決於許多因素——有什麼風險、有哪些當事者、有多少議題、事件背景或使用手段……，這些都決定了我們如何行動（談判的「藝術」）：

　　●    多方的複雜談判需要同時處理大腦、胃以及心？
　　●    如果談判達成協議了，如何確保各方會履行自己的承諾？
　　●    當談判中其他人採用糟糕的戰術來對付我們時，該怎麼辦？
　　●    「不計代價要贏」、「任何事都可以談判！」、「各讓一步」、「如何與俄國人／中國人／法國人／美國人談判」，為何要當心這些說法？
　　●    為什麼即便有正確的意圖和行為，許多談判還是失敗了？
　　●    妥協真的是軟弱的跡象嗎？
　　●    談判過程中變數很多，那麼事先計畫會有用嗎？
　　●    談判者除了考量所有當事者的利益與相關法律之外，有必要考量道德問題嗎？
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　　本書透過心理學、政治科學、經濟學、歷史、社會學、人類學、法律、賽局理論、囚徒困境、決策科學、政策規劃等領域的研究，全面介紹談判過程的概念框架和行為方法，讓我們評估在特定情況下談判時，做什麼是有意義的。書中並總結了近代人類行為變化的研究，藉由歷史和時事的案例來分析最困難的談判問題。

　　【你是知識控嗎？關於牛津通識課】
　　用最簡明直白的方式，了解現代人最需要知道的大問題。
　　牛津通識課（Very Short Introductions，簡稱VSI）是英國牛津大學出版社（Oxford University Press）的系列叢書，秉持「為所有讀者提供一個可讀性強且包羅萬千的工具書圖書館」的信念，於1995年首次推出，多年來已出版近700本讀物，內容涉及歷史、神學、藝術、哲學、文學、醫學、自然科學、政治等數十多種領域。每一本書對應一個主題，由該領域公認的專家撰寫，篇幅簡潔精煉，並提供進一步深度閱讀的建議，確保讀者讀完後能建立該主題的專業級知識框架。

作者簡介

凱莉．門凱—梅多（Carrie Menkel-Meadow）

　　加州大學歐文分校法學院（University of California, Irving School of Law）法律與政治科學名譽教授。她撰寫和編輯了二十餘本關於解決紛爭的書，包括《談判：解決問題的進程》（Negotiation: Processes for Problem Solving,2021）、《調解：實務、政策與倫理》（Mediation: Practice, Policy, and Ethics,2020）、《爭端解決：超越對立模式》（Dispute Resolution: Beyond the Adversary Model,2020），以及《公平之道：談判者倫理》（What’s Fair: Ethics for Negotiator,2004）。

譯者簡介

林金源

　　專職譯者，嗜好文史，優遊於花鳥蟲魚的世界，譯作有《情緒之書》、《樹的智慧》、《一位昆蟲學家的草地探險》、《筆尖上的世界史》、《伊斯坦堡三城記》、《轉角遇見經濟學》、《不費力的力量》、《學習如何學習》等。

第一章／當我們需要別人來完成某件事（節錄）
 
試想以下情境：兩個小孩都想吃最後那塊蛋糕。媽媽說會將它對半切開讓兩人分享。還有更好的辦法嗎？你在跳蚤市場上看見一枚古董戒指，賣家的出價高於你願意付的價錢。他說你開車來到這裡所花費的油錢，比這枚戒指還貴，你難道不認為一件可以永久保存的東西，比你用掉的汽油更有價值？你要如何殺價？許多國家想要限制伊朗和北韓核武原料的生產，他們要如何進行多方談判？這許多的例子都是我們與別人打交道來獲取自己和他人需要及想要的東西時，要面對的日常或重大國際談判。
 
人人都在談判。每當有任何人、夫妻、社群、公司、組織或國家需要別人來完成某件事，就必須談判：與一個或多人達成協議，以便進行無法單獨從事的事情。我們也經常為了要不要做某件事在心裡與自己談判（如果我早上去健身，那麼晚上能不能吃甜點）。因此談判是一種決策形式——我們會問自己：「在特定情境下，我該怎麼辦？」
 
有時談判被拿來創造新事物：某種關係、條約、新實體、合夥關係、契約（稱作交易性談判）。有時談判用於解決衝突、解決過去的紛爭或為未來的關係預做準備，包括結束關係——看看英國脫歐（稱作紛爭談判）。政府談判創造出新的法規和規定（法律談判）。我們在家裡、工作場所裡談判，我們在買東西時談判，在想要展開或結束某段關係時談判，在解決與別人之間的問題時談判。
 
個人會談判，而他們的代表（律師、代理人、中間人、父母親、監護人）也會談判。組織和單位（例如公司、工會、非營利組織、大學）會談判（與其成員和員工進行內部談判，也與他們的委託人、選民、競爭者、供應者和管理者進行外部談判）。國家在許多事務上彼此談判以締結條約，包括經濟關係、環境問題、裁減武器、打擊犯罪的合作以及預防衝突（提供和平解決紛爭的手段以防侵略），或者透過戰後的和平協議來結束衝突。政府與公民或他國政府會進行談判，當然還有在立法機關——議會和政黨，包括州、省和自治區的行政分支部門等進行談判，以及政府單位和分支部門之間的內部談判。簡言之，人們需要與其他人合作來達到自己的目標、求生存和獲得繁榮發展，讓事情在談判之後變得更好。