人壽保險業務的入門與命脈：人壽保險推銷循環十步

第一章 前言
第一節 知識（Knowledge）
第二節 態度（Attitude）
第三節 技巧（Skill）
第四節 習慣（Habit）
第五節 人生的兩大能力
第六節 人生的六大技巧
第七節 平衡你人生的六大要素

第二章 市場開拓與尋找準保戶
第一節 五本100人計畫
第二節 壽險市場區隔行銷
第三節 一般人壽保險的目標市場
第四節 一般的人際關係
第五節 拓展準保戶的方法
第六節 人壽保險的目標市場

第三章 趨近前準備
第一節 客戶剖析及規畫
第二節 哈維．麥凱的客戶66條傳略
第三節 趨近前準備的目的
第四節 業務員必備的能力
第五節 展示約訪話術的目的
第六節 使用電話約訪的好處

第四章 趨近
第一節 趨近是什麼？
第二節 趨近的目的
第三節 趨近的權利
第四節 趨近：開始銷售展示
第五節 趨近的技巧

第五章 銷售展示技巧
第一節 銷售展示的目的
第二節 展示的3個基本步驟
第三節 說服性溝通
第四節 良好的溝通者
第五節 參與是成功的本質
第六節 視覺輔助工具

第六章 拒絕處理
第一節 拒絕處理的定義
第二節 準客戶何時會拒絕？
第三節 處理拒絕時應考慮的要點
第四節 預期並預防
第五節 立即處理所發生的拒絕
第六節 拒絕的型態
第七節 成功業務員回答拒絕的特質及行為
第八節 拒絕處理的方法
第九節 強調獨有的特質和差異
第十節 克服拒絕的五問序列法

第七章 試探性成交
第一節 前言
第二節 應用試探性成交的時機
第三節 經典的11個問句
第四節 結論
第五節 147試探性成交示例：確保銷售的簡單問題

第八章 成交技巧
第一節 11種成交的技巧
第二節 識別購買的訊號
第三節 達成交易的必要條件
第四節 成功成交的12個關鍵要素
第五節 準備幾種成交技巧
第六節 基於情景的成交
第七節 商業建議與成交
第八節 買賣不成之時

第九章 服務與跟催
第一節 前言
第二節 什麼是客戶服務
第三節 客戶服務的重要性
第四節 客戶服務的要素與階段性的客戶服務
第五節 客戶的需要
第六節 客戶不滿意的原因
第七節 不滿意的客戶的需要
第八節 成功的客戶服務的個性
第九節 保險客戶服務的特殊挑戰
第十節 金融科技與AI的應用

第十章 結論
第一節 做一個專業的業務人員
第二節 做壽險業務的好處
第三節 準備下一步
第四節 學習業務能力
第五節 推銷的平行維度
第六節 推銷在推銷什麼？
第七節 推銷的一些理念

 

　　從1993年回到逢甲大學任教至今也超過了30個年頭，我非常享受這個工作，看到生命在成長，拯救了幾個走歪路的生命。尤其是有幸多年執教了「保險行銷」及「組織行為」兩科，也深深地愛上了這兩科的內容。商學院或金融學院教授了很多技巧相關的課程，諸如：會計、經濟、統計、電腦、行銷、研究方法等，然而人際關係相關的課程卻很少。組織行為包含了心理學、社會學、社會心理學、政治學及人類學，都很少在商學院或金融學院的課程中看到，但這些軟能力才決定了成功的關鍵。而「推銷學」（Selling）更是罕見於課程表，可能是缺乏師資，也可能是歷史因素使然，但綜觀實務界的需要，缺乏推銷的能力實在是一切問題的根本。

　　台灣自1954年開始舉辦大學聯考，但一直沒有行銷學學系及人力資源管理學系，就保險行銷來講這是兩個最重要的學系。直到西元2000年，國立中興大學農產運銷學系改名為行銷學系；逢甲大學自西元2009年才創立行銷學系；國立中央大學在西元1994年8月成立人力資源管理研究所；國立中山大學人力資源管理研究所自西元1993年8月創立至今，而當時都只有研究所，沒有大學部學系。這40至50年的空窗期，耽誤了不少人才的培養，也導致所有問題的產生。

　　推銷與行銷是不同的，行銷談的是4P，是總公司在規畫的商品、價格、通路及促銷；而推銷講的是推銷循環十步。推銷只是促銷策略其中的一支，是業務單位在執行的。很遺憾的，保險公司多是業績掛帥，只會催業績、辦競賽：高峰會、倍增月、董事長盃、出國，培養人才只是掛在嘴邊，任憑業務人員自生自滅，用責任額當大刀，砍掉業績不好的。雖然訓練部很專業的在做，聘用了很多人力，但由於專業不夠，選才不力，效果十分有限。

　　回國任教也有一事備感挫折，就是學生對英文的接受度不高，然而美國的教科書都寫得非常好，於是我花了一半以上的時間在翻譯。上課要使用英文課本或中文課本的抉擇，對一個老師來講實在是一個兩難的問題，用英文課本學生理解慢甚至沒碰，用中文課本不但翻譯翻得不好，通常慢了一版，學生英文程度也越來越差。這本書我一開始是不想寫的，因為用英文的書就夠了，但有一次在文心南三路的上明眼鏡行配眼鏡，遇到老闆曾于鈞小姐，她是逢甲大學的光學碩士校友，言談間她提到：「不是很多人看得懂英文，老師應該把經驗用中文寫下來傳承。」我覺得很有道理，促成了這本書出版的因緣，也要特別感謝她。

　　本書談探討推銷循環十步，這是壽險行銷的入門，也是壽險行銷事業的命脈。十步可以寫十本書，每一步都非常重要，好比練武功，一套有十招，十招是一式，必須融會貫通，才能發揮效能到極致。推銷是一件困難的工作，心理素質必須很強大，經常受到拒絕，社會地位不高，有很多的客戶是奧客，家人也誤解這是求人的工作。不過，實際上推銷是一個具高度挑戰且有回報的工作，尤其是人壽保險的推銷。
 
　　康教授這一本壽險行銷的書，已經規畫很久很久了，在職時他忙於教學與研究工作，課暇之餘，還遊走各大壽險公司擔任行銷訓練講師，根本分身乏術，所以我就一直稱這本書為「傳說中的行銷祕笈」。

　　日前，康教授LINE我說書他已經寫好了，也與出版社簽了約，邀我幫他寫一篇推薦序。我想這次是玩真的啦！真恭喜壽險業的業務人員們，一套行銷理論經過他30多年的演練，已是爐火純青的境界，著實也經過很多壽險業務同仁立業的驗證，所以我想稱這本書為「成功的壽險行銷祕笈」乃實至名歸，確實為坊間不可多得的經典的壽險行銷大全，故本人樂為之推薦！