超越自我的銷售實戰，喬．吉拉德的業務魂：應對拒絕，化解異議！讓每次拜訪都成為機會，從零開始逆襲成冠軍

　　▎名片漫天飛：打造迷人的話語技巧
　　如何透過介紹自己和傳遞名片來建立良好的第一印象，並最終達成銷售？首先，喬．吉拉德指出了在銷售中的關鍵：自信。自信是讓他人接受和喜歡你的重要因素，也是一個人能否成功銷售自己的必備條件。喬．吉拉德透過多年的實踐發現，銷售最先銷售的不是產品，而是銷售自己這個「品牌」。要在競爭中脫穎而出，就得從名片這個「輕騎兵」開始，讓它成為開啟顧客心扉的入場券。

　　▎點燃你的熱情：成為銷售的愛好者
　　成功的銷售人員無一例外都是對自己的工作充滿熱情的人。喬．吉拉德強調了一個重要原則：只有先熱愛銷售，才能把這份工作做好。這不僅僅是關乎薪水的多少，更是關係到工作的耐心和持久力。喬．吉拉德以自身的經驗為例，他每天投入無數的專業熱誠，耐心地服務每一位客戶，並強調拒絕加入小圈子的理由，更鼓勵銷售人員保持永保進取之心。他認為真正強大的人不僅內心充滿熱情，更具備了持續進步的動力和不斷超越自我的決心。這不僅僅讓他們在銷售領域更成功，也讓他們在人生的其他方面獲得了更多的成就和滿足。

　　▎保持誠信：誠實是銷售的不二法門
　　喬．吉拉德特別強調了誠信在銷售中的重要性。他指出誠實是贏得顧客信任的基礎，只有在誠實的前提下，顧客才會對你產生信任感和依賴感。商業交易不僅僅是提供產品或服務，更重要的是建立起與顧客之間的信任關係。如果一位銷售人員能夠坦誠地與顧客交流，即使面對產品缺點也不避諱，那麼顧客反而會更加信任他。喬．吉拉德還指出，誠實不僅僅只是字面上的老實，而是要真正展示出你的誠意與解決問題的態度。他以自身的經歷教導讀者，即便是面對困難的情況，依然要保持對顧客的承諾，這樣才能打造出長期的品牌信譽和良好口碑。此外，他還強調了企業整體信譽的重要性，每個員工的行為都會影響公司的整體形象與顧客關係。

　　▎突破異議與促進交易：聰明的銷售策略
　　面對顧客的異議，喬．吉拉德認為這是銷售的開始而不是結束。他指出面對顧客的「考慮考慮」，不要輕易就認定為拒絕，而是應該細心聆聽異議背後的潛臺詞，理解顧客的真實需求。喬．吉拉德提供了一些實用的技巧來巧妙化解顧客的拒絕理由，從而將交易引向成功。他強調不與顧客發生爭辯，而是用顧客無法拒絕的理由來說服他們。在促進交易方面，喬．吉拉德強調要緊抓有決定權的人，並製造緊迫感來推動交易。他還提議使用「假定成交法」，這是一種預設顧客已經決定購買的策略，有助於提高成交的可能性。此外，喬．吉拉德提醒銷售人員要緊密關注顧客所發出的成交信號，並學會在最佳時機報價，避免急於求成的心態，以最大可能促成交易，達成銷售目標。

本書特色

　　本書結合喬．吉拉德的個人經歷與銷售實戰技巧，系統性地整理了他在銷售領域的寶貴經驗。書中涵蓋了如何打造良好的第一印象、激發職業熱情、準備工作、遵循250定律、掌握拜訪技巧、保持誠信、突破異議、促進交易等多方面內容。透過案例分析為銷售新手提供入門指引，也為有經驗的銷售人員提供技巧提升的建議。

作者簡介

徐書俊

　　立志成為和喬．吉拉德一樣成功的銷售員。直到高三畢業前都是個無所事事、整天無憂無慮的少年，家裡的傳統超市卻因經營不善一度面臨倒閉危機，使他不得不半工半讀替家裡分擔經濟壓力。此後意識到銷售能力的重要性，廣泛涉獵各種行銷資訊並積極參與銷售活動，如今是一間企業的業務培訓員、企劃及行銷主管。

金躍軍

　　財經書作家，代表作品有《一勝九敗2：Uniqlo思考術》、《銷售大師之傑佛瑞．基特瑪銷售思想精讀全集》、《布萊恩．崔西銷售思想精粹大全》、《要麼重啟 要麼淘汰：揭秘Uniqlo總裁柳井正的6大經營哲學》等。
 

第一章　名片滿天飛──向每一個人銷售自己
 
打造美好的第一印象
 
身為一個以銷售為生的工作者，無論我們銷售的產品是一個印表機、一間房子或者一個觀點，你都要直接或間接面對你的銷售對象，這個銷售對象可能是自己走上門來，也可能是你要走上門去，也可能是兩者都有的一個或很多的交流過程，無論何種情況，我們都稱之為顧客。
 
沒錯，做業務就是與形形色色的客戶打交道，所以，先想想，我們是以什麼樣的職業形象，出現在顧客眼前，他們又會以什麼心態和眼光看待我們這樣業務的人？
 
社會如何進步，也妨礙不了更多的人內心認定「業務員是一個詭計多端、厚顏無恥的模樣」之類的觀點。所以，你看，我們要首要改變的，就是讓我們的顧客改變這一固有刻板印象，打造出美好的第一印象，也就是說，我們一定不能夠讓這種糟糕的業務員形象落在我們身上。
 
喬．吉拉德說：「我們每天的工作就是進行某種戰爭，因為潛在顧客經常是以敵人的面目出現的。他們認為我們會欺騙他們，而我們認為他們進店來是要浪費我們的時間。但是如果你不另外想辦法，你就會遇上麻煩，因為顧客對你一直懷有敵意，你也會對顧客懷有敵意，所以雙方彼此哄騙。他們可能會買你的東西，也可能不會買。但無論如何，如果雙方一直彼此懷有敵意，那就不會對交易的結果感到滿意。更重要的是，如果猜忌、敵意、不信任表現了出來，那麼成交的機會是很小的。」
 
那麼，如何才能消除顧客的緊張和提防情緒呢？喬．吉拉德的做法是，穿和顧客一樣的衣服。喬．吉拉德作為超級業務，不僅譽滿全球，而且佣金不菲，可謂名利雙收，他本人也比較喜歡穿一些華美的衣服。可一到工作中，他便會脫下這些華美的衣服，換上最普通的衣服。
 
喬．吉拉德這麼做的最大考量在於，他賣的是普通轎車，購買者多為一般的受薪階級，他們有的是工廠的工人，有的是企業職員，他們每個月領著固定的薪水。而這個群體買車，多數不會付清全款，而是依靠貸款。如果這些人見到業務員穿著價格不菲的衣服和鞋子，難免會產生這樣的想法：這個傢伙穿著這麼昂貴，肯定是從我們身上抽取了不少佣金。如此一來，他們自然會產生緊張和提防的情緒，甚至會打消買車的念頭，轉身離去。