會賺錢的人總是反常識：成本比定價貴三倍、瑕疵品賣給老顧客、拿競爭對手商品來賣……違反常識卻能高獲利！學起來

推薦序一 光看目錄就想買！／陳家妤（Lulu老師）
推薦序二 創意，縝密的思考與策略推演／Wawa
前言 書中的案例你可以馬上套用

第1章 會賺錢的人總是反常識
1 零利潤的商品怎麼賺到錢？
2 買電鑽的人，需要的不是電鑽
3 爭取新客戶得花大錢
4 比賣產品更重要的事
5 打廣告的眉角
6 什麼時候必須優待老客戶？

第2章 客戶名單，你最重要的資產
1 賣高枝剪不會賺，為何還要賣？
2 先找目標客群，再開發產品
3 模仿高枝剪策略的成功案例
4 描繪一個彷彿真實存在的客人
5 你的公司有超低價的攬客商品嗎？

第3章 打造暢銷商品的關鍵
1 先釣客戶上門的超低價商品
2 吉野家不靠牛丼賺錢
3 成本率高達300％的法國料理
4 以特價商品培養常客
5 有沒有賺，看整體不看單一商品

第4章 「其實，我也是○○」行銷法則
1 我是文案作家，也是行銷顧問
2 麥當勞不只賣漢堡！
3 客戶不再光顧的常見原因
4 你有讓現有顧客追加購買的商品嗎？

第5章 寄居蟹式行銷：別人的，也是我的
1 行銷不該單打獨鬥
2 先抱住強者的大腿
3 先付300萬日圓當VIP，我得到絕佳廣告詞
4 你的就是我的，我的還是我的
5 把人脈變成一門生意
6 競爭對手，也能當合作夥伴

第6章 急需現金或業績，就靠老主顧
1 別大規模降價
2 準備三種價格的福袋
3 瑕疵商品，會員限定
4 促銷、福袋、瑕疵品，只給VIP
5 無論如何，都要給促銷一個理由
6 新產品，讓老顧客優先預購

後記 看看別人怎麼成功？模仿它

前言

書中的案例你可以馬上套用

　　本書是為了喜歡行銷，以及苦惱該如何提升業績的人們所寫，書中將介紹、解說各種商業模式。

　　我會盡可能介紹相關的實際案例。為了讓各位在學習過程中多一些樂趣，我也會分享一些看似難以理解的賺錢手段。

　　為什麼我會這麼重視實例？因為透過模仿，即使是新手也能想出賺錢的好點子。

　　身為行銷專家，我目前的主要業務，是指導中小企業和一人創業家如何吸引客戶。我的客戶大都是行銷新手，相較於充滿利益、3C（按：公司、消費者、競爭者）分析、4P（按：產品〔product〕、價格〔price〕、地點〔place〕、促銷〔promotion〕）、獨特銷售賣點（unique selling proposition，縮寫為USP）等專業術語的基礎研討會，他們明顯更喜愛解析成功案例和營利模式。在了解成功案例後，他們只需要模仿，很容易就能應用在自己的工作上。

　　意識到這一點後，我開始介紹更多案例給客戶，並說明其中的營利模式。果然，採用這些方法的企業，營收都出現了明顯的成長。

　　我會分享大量實例，並解釋該如何將其實踐、運用在自己的工作上。過去我在為企業提供諮詢服務時，有許多客戶曾主動反應：「如果有實例可以參考，會更容易理解。」

　　此外，我也曾聽說過有上班族參加我的研討會後，在公司的會議上分享我介紹的案例，結果被調派到行銷部門，並提升他在公司內部的評價。

　　如果你打算專門從事行銷，學習專業術語和銷售的本質是必經之路。不過，若是希望有效提升公司的營業額，或是主管對你的評價，了解更多成功案例，就會是最簡單的捷徑。

　　本書的目的，就是為讀者提供大量例子。如果你發現任何不錯的點子，請思考是否可以活用在工作上。

　　許多創新的靈感都不是來自於競爭對手，而是不同行業或領域公司的策略。而關於創意發想方法、行銷基本知識及術語等，可以參考坊間其他相關書籍。本書希望能協助你透過模仿成功的企業案例，找出適合自己的創新商業模式。

推薦序一

光看目錄就想買！
均弘企管顧問有限公司總經理／陳家妤（Lulu老師）

　　收到推薦序邀約時，心中又驚又喜！驚的是：怎麼會找我？喜的是：原來作者的想法跟我如此相近。每一篇文章都深深引起我的共鳴，也勾起我的回憶，原來商場上的經營之道，不論行業都如此相近。

　　這是一本光看目錄就會想買的書！

　　作者憑藉多年的實戰經歷，再加上他對商場的觀察、輔導客戶的資歷，而撰寫此書，所以書中有大量的實際案例，讀者既能輕鬆閱讀，也能輕易掌握作者想傳達的行銷理念。換句話說，書中的案例都可以直接運用。我相信，使用相同的行銷手法，你也可以輕而易舉的獲得滿滿收穫。

　　書中有許多例子，我也有相同的經驗，因此，我想在這裡分享、推薦，讓本書成為你思考行銷方案時的最佳參考依據。

　　例如第2章「顧客名單，你最重要的資產」、第6章提到「急需現金或業績，就靠老主顧」及「無論如何，都要給促銷一個理由」，這幾個章節恰好吻合我的個人經驗。

　　曾經，我在一家法國精品內衣品牌擔任業務主管，當時我負責的通路是百貨公司。

　　以臺灣市場而言，內衣銷售每年有三大檔期，分別是母親節、週年慶、春節（由於春節可能落在1月或2月，業績通常將這兩個月加總）。當年的228和平紀念日正好是連假，所以我在那段期間設定了較高的業績目標。

　　不幸的是，這段期間連下3天超大豪雨，大幅影響百貨公司的來客數。眼見業績無法達標，身為業務主管，我必須想辦法在3月把它補回來！

　　於是，總經理召集行銷、業務、倉庫主管，召開緊急會議。

　　會後，我們決定在3月8日舉行一日快閃活動，以「慶祝婦女節」。這就是本書所說的：無論如何，都要給促銷一個理由。

　　第二個重點是：急需現金或業績，就靠老主顧。因此，目標客群只鎖定我們現有的顧客名單。

　　第三，則是個人經驗的重要法則之一：要吸引顧客，就要拿出誠意。

　　我們整理出銷售數字，找到賣得最好的10種款式，接下來就是最重要的決策：折扣要給最暢銷的前5名，還是排名第6到第10的款式？我的答案是後者。

　　這是因為，排名前5的款式本來就是熱銷商品，即便沒有打折，顧客也會願意用原價購買，既然如此，何必再打折提升銷量？然而，如果給予優惠的是滯銷品，也無法引起顧客的興趣。

　　因此，我們決定針對銷售排名第6到第10的款式，提供第二套5折的優惠。一來這些是顧客喜歡的樣式，只要有促銷就會願意購買；二來，內衣屬於衝動性消費，將銷售成績前5名擺設在最醒目的位置，當顧客因為促銷活動而來到店裡時，除了折扣商品外，也會衝動的將熱銷款式一併買回家。

　　我們只向手中的顧客名單發送該活動的簡訊，卻成功吸引許多老主顧上門。而這場僅僅一天的快閃活動，也成功救回我1、2月的業績。

　　我用了一個簡單的實例，說明這本書的實用性，而重要的事要說三次，所以，我再說一次：這是一本光看目錄就會想買的書，真心推薦！它值得你快閃購入！

推薦序二

創意，縝密的思考與策略推演
廣告樂血研究院長／Wawa

　　創意，許多人一提到這兩個字，總會聯想到天馬行空的想像或鬼靈精怪的點子，彷彿創意就是不斷冒出讓人拍手叫好的靈感。但如果你認為創意僅止於此，那麼你只理解了其中的一部分。創意的本質遠不只是靈光乍現，更是一場縝密的思考與策略推演。

　　在廣告發想的流程中，真正「動筆」其實是後段的事。在此之前，我們必須先問對問題，了解品牌的核心價值和消費者的心理。

　　誰是最有驅動力的消費者？影響他們行為的關鍵是什麼？如何讓他們對產品產生深刻印象，甚至心甘情願掏錢買單？要解決這些問題，就必須深入挖掘消費者的需求，發現那些尚未被滿足的欲望。

　　進行創作時，首要的不是「說什麼」，而是「問什麼」。

　　找到正確的方向，能幫助我們從商業問題的根源下手。以我們曾經為某零食品牌策劃的廣告為例，最初，客戶希望強調產品有多美味，但市面上美味的零食比比皆是，我們如何讓這款產品脫穎而出？

　　經調查發現，該零食的主要消費者，年齡層是剛出社會的上班族。他們購買此類商品時，要的不只是單純的美味，而是「瞬間放鬆」的感覺。因此，我們決定將廣告的核心從「單純的美味」轉向「心靈的救贖與放鬆」。

　　廣告中，主角在繁忙的工作時刻吃一口零食，時間彷彿靜止，所有壓力瞬間消散。這一刻的愉悅正是消費者所渴望的。這樣的概念不僅吸引了消費者的目光，也讓他們產生共鳴，將產品與「心靈的救贖」連繫起來。

　　創意不僅是靈感的火花，它背後有著縝密的邏輯推演和無數次的推翻與重建。許多人誤以為創意只是一種瞬間的靈感爆發，事實上，真正的創意是理性與感性互相搭配，必須不斷推敲問題的核心、修正想法、打動人心，更要讓人留下印象，進而採取行動。讓品牌與消費者形成緊密的情感連結，才能找到那條最能打動消費者的道路。

　　本書有許多例子都非常值得一讀再讀，既有打動人心的感性面，也有理性掌控全局的深度。

　　有人說廣告是舊元素的新組合，這句經典也與本書的宗旨不謀而合。藉由作者對市場的深刻研究以及理解，深入淺出的分析各種行銷上的成功案例，相信能為許多正在名為創意這條路上的人們點起一盞明燈。