上癮式成交，與客戶零距離的銷售心理學：互惠誘導×現場示範×數據引用×增加曝光度，賣不出去不是產品差，是業務缺乏仔細觀察！

　　►不斷向顧客強調「便宜」，對方可能以為你瞧不起他
　　►考量每個人心理承受度不同，推銷要循序漸進地展開
　　►業務「自嗨」沒人理，透過名人加持說服力立刻翻倍

　　為了與客戶拓展話題，平常就要多領域學習；
　　在推銷中加點心理學技巧，任憑顧客再刁鑽都招架不住！

　　▎揭開成功銷售的秘密，超越商品本身
　　在現代銷售中，客戶不僅僅是購買產品，更是在購買推銷商品的那個人。這本書強調業務人員在銷售過程中的關鍵作用，指出要先推銷自己，才能贏得客戶的信任。透過熱情的態度、真誠的微笑與專業的形象，書中引導你在每次銷售對話中展現個人魅力，讓客戶自然而然地對你的產品產生興趣。

　　▎精準掌握客戶心理，破解購買決策的密碼
　　每個客戶背後都有其特定的心理動機，懂得如何打開客戶的「心門」是成功銷售的關鍵之一。本書深入剖析了不同類型的消費心理，讓你能準確判斷客戶的需求和購買意圖。從「物美價廉」到「名人效應」，你將學會如何運用各種心理技巧，讓客戶對你的產品產生信賴與需求感。無論是精打細算的消費者，還是追求高品質的顧客，這本書都將幫助你了解他們背後的心理運作，掌握銷售的主動權。

　　▎靈活應對各類客戶，從心出發打動人心
　　在銷售過程中，遇到不同性格的客戶是常態，而懂得如何對症下藥，因人而異地調整策略，將大大提高你的成交率。無論是精明穩重型的客戶、反覆無常型的客戶，還是挑剔分析型的客戶，這本書提供了詳細的應對技巧，讓你能以最合適的方式進行溝通和推銷。透過了解客戶的內在需求與性格特質，你將不再局限於單一的銷售模式，而是靈活運用不同的策略，真正做到隨機應變、銷售有方。

　　▎捕捉客戶暗示，解讀潛在的購買訊號
　　許多時候，客戶的購買意圖並不會直接表現出來，而是透過微妙的肢體語言和言談中不經意的細節顯現。本書教你如何捕捉這些隱藏的資訊，透過觀察和傾聽，讀懂客戶內心的想法。不論是面對猶豫不決的潛在客戶，還是那些尚未表露意圖的買家，你都可以運用書中教學的技巧，抓住每一個可能的成交機會。這本書讓你具備敏銳的觀察力與銷售直覺，實現業績的突破。　　

　　▎掌握心理學效應，讓客戶難以拒絕你的產品
　　本書介紹了多種心理學效應，幫助你在銷售過程中更具優勢。從「初始效應」到「互惠效應」，這些心理學原理將大大提升你的說服力。你將學會如何塑造第一印象、建立信任，並利用客戶的心理防線達成業績目標。更重要的是，這些技巧不僅僅適用於銷售場景，還能在日常人際交往中幫助你建立更牢固的關係。無論你是業務新人還是資深專業人士，本書都能讓你在銷售路上更加從容不迫，獲得長久的成功。

本書特色

　　本書旨在提供業務人員實用的心理學技巧與銷售策略，幫助讀者在面對各類客戶時遊刃有餘。從理解客戶心理、巧妙化解尷尬對白，到掌握不同性格客戶的應對策略，書中不僅分享了專業知識，還深入剖析人們的小動作及其背後的意圖。無論是營造融洽的購買氛圍，還是將拒絕轉化為成交，作者將帶領讀者提升業績並建立良好的客戶關係。
 

作者簡介

厲鋮

　　資深行銷企劃、社交達人，致力於為讀者提供有效的方法，對終端市場產品開發和業務管理工作有著獨到的見解和豐富的經驗。同時也是諮商心理師，喜歡研究各類場景下人們的心理狀況，擅長將理論知識與實踐經驗、案例分析、實景演練、互動分享相結合。

第四章 業務人員必知的心理學效應，讓你「知其所以然」

初始效應：塑造打動人心的第一印象

西方有句諺語：「你沒有第二個機會留下美好的第一印象。」愛默生曾經說：「你說得太大聲了，以至於我根本聽不見你在說什麼。」換句話說，你的外表、聲音和話語、風度、態度和舉止所傳達的印象有助於使準客戶在心目中勾勒出一幅反映你的本質性格的畫面。

當你出現在你的準客戶面前時，他們看到的是一個什麼類型的人呢？他們在剎那間捕捉了一系列你的影像或快照，然後，他們將其中最重要的一些儲存進自己的意識中。

有些人認為，在面談的頭10秒鐘內就決定了它會完成還是將破裂。可能真是這樣，我們確實根據在與一個人見面的頭幾秒鐘內所得到的印象，快速做出對他的判斷。如果這些判斷是不利的，那麼所有的銷售都不得不首先改善這位專業推銷人員在準客戶心中留下的糟糕印象。另一方面，一個有利的印象肯定可以幫助完成銷售，而且也不需要硬著頭皮、費力地抗爭準客戶心中對你形成的不利的第一印象。

內布拉斯加州一位經驗豐富的經理說：

「有一天，一個人來拜訪我。他穿得就像一部老劇中的角色。他很認真地進行銷售介紹，但我老是分心。我看著他的鞋子、他的褲子，然後再把目光掃過他的襯衫和領帶。大部分時間裡我都在想，如果這位專業推銷人員說的都是真的，那他為什麼穿得如此落魄呢？

他告訴我他手中有很多訂單，他有許多客戶，他們也購買了大量的這種產品。但他的個人外表致命地顯示他說的話不是真的。我最後沒有購買，因為我對他的陳述沒有信心。」

專業推銷人員必須給客戶創造出一種好印象，比如成功的外觀、成功的談吐和成功的姿態。這些都是具有大意義的小事情——它們都有助於將銷售面談成功地進行下去。

一個人的外貌對於他本身有著很重大的影響，穿著得體就會給予人良好的印象，它等於是在告訴大家：「這是一個重要的人物，聰明、成功、可靠。大家可以尊敬、仰慕、信賴他。他自重，我們也應該尊重他。」只有在對方認同你並接受你的時候，你才能順利進入對方的世界，並遊刃有餘地與對方交流，從而把事情辦成，而這一切的獲得在相當程度上與你的外在打扮有關。