難推銷世代的新攻略：嶄新提問法，業績一直來一直來

　　★Amazon讀者好評：我應用這本書的方法後，成交率立即提高23%！

　　別人會和你做生意，不是因為喜歡你，而是信任你。
　　信任來自──善於發問。
　　Global Gurus連續6年評為十大銷售專家 X 年收超過7位數美元的銷售業務
　　傳授你一年賺進200萬美元的NEPQ提問祕訣，
　　讓你從神經質的銷售業務，變成運用神經情緒科學的說服力高手！

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　　告別讓你收入卡關、四處碰壁、精神耗弱的過時銷售技巧。
　　從人性出發的NEPQ提問法，跳脫與顧客的角力關係，
　　更有說服力、提供安全感、自然真誠、不施壓，
　　讓顧客自己說服自己！
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　　「你好，我是×××公司的×××。今天打電話給你為的是……」
　　「可以耽誤幾分鐘讓我告訴你能省更多的方法嗎？」
　　「我知道你的感受。」

　　為什麼業務這樣說，就失去銷售機會了？

　　本書作者傑瑞．艾卡夫連續6年被Global Gurus評為十大銷售專家，也名列有史以來50位最佳銷售業務，與賈伯斯、富蘭克林和巴菲特等人同在榜上。另一位作者傑洛米．邁納是國際知名銷售培訓公司的創辦人，曾協助37個國家近40萬名銷售人員獲得優異成果，在17年的銷售生涯中，被公認為在全球超過 1.08 億銷售人員中排名第 45 位，年收入超過7位數美元。

　　艾卡夫和邁納親身體驗過銷售的挫敗感，尤其當公司採取的方法是傳統、過時的銷售技巧時。現今的買家在網路上獲得超多資訊，傳統的銷售方法無法取信他們，因此兩位作者結合個人實務經驗，加上研究行為科學、組織科學、神經科學，剖析人們做決定和說服的過程，創造從人性出發的NEPQ（Neuro-Emotional Persuasion Questions，神經情緒說服問題）提問法，透過8種有技巧的提問和流程：

　　1. 建立關係的提問。
　　2. 了解現狀的提問。
　　3. 覺察問題的提問。
　　4. 覺察解決方案的提問。
　　5. 探索後果的提問。
　　6. 篩選條件的提問。
　　7. 過渡性的提問。
　　8. 提請承諾的提問。

　　不僅建立信任感，還幫助客戶發現與探索自己的問題，進而說服自己採用你的解決方案。

　　在這個才說「你好」就失去銷售機會的世代，打破陳舊銷售迷思，提升你的說服力智商，從企業主、教練、銷售業務到政治家、行政人員和領導者，任何人都可以從這個技巧中獲益。

本書特色

　　1. 這本書與其他談銷售策略書籍不同之處在於，它強調NEPQ提問法，透過精心設計的提問和流程，有系統地幫助客戶發現與認清問題，最終自己說服自己採用你的解決方案。這些提問用語和方法也是兩位作者數十年銷售生涯實測後精煉出來的。

　　2. 深入剖析傳統銷售模式的業務員在銷售的每一個階段有哪些NG踩雷的提問方式，並提供新銷售模式的業務員提問的對照，可以更深刻了解盲點，以及改進的方向。

強力推薦

　　本書以顧客為中心，結合新銷售模式的五個關鍵原則，突破傳統迷思，讓你在新商業市場中實現高效銷售與持續成功。──范永銀（Nathan 范大），美商科睿唯安前台灣區總經理

　　本書重新定義銷售，用提問啟發客戶需求，打造信任基石，讓業績自然出現，成為更有價值的銷售人！──解世博，行銷表達技術專家／超業講師／Podcast銷幫幫主

　　從潛在客戶的角度思考是一回事，但提出巧妙且可複製的方式來創建出清晰的銷售結構，還能在任何行業贏得成功，又完全是另一回事。
　　本書會這麼出色，是因為它讓銷售「人性化」的好點子，轉化成一個易於遵循和執行的戰術框架。這部銷售天才的作品提出的方法符合人類天性，讓整個過程從建立關係到成交都流暢無縫。──萊恩．塞爾漢，《一出手就成交》作者

　　無論你的客戶是誰，你服務的行業是什麼，無論是B2B、B2C，或者只是想在日常生活中說服別人，本書揭開影響力和說服力的神祕面紗，為所有每天與別人打交道的人提供一種世界級的溝通方式。──布蘭丹．肯恩，《百萬粉絲經營法則》和《鉤引行銷》作者
　　
　　當客戶的行為或購買方式不再像以往那樣時，許多從事面對面、電話或線上銷售的人因此陷入自我懷疑……本書解釋了其中原因，還告訴你如何趕快修正這個問題，在身處的行業中取得巨大的成功。本書從一個全新、不同的方向來談銷售，就像《駭客任務》裡的「紅色藥丸」打開你的視野，讓你看到一個充滿可能性和收入無上限的全新世界。──羅素．布朗森，《流量密碼》和《專家機密》作者

　　如果在工作上必須說服人，這本書非讀不可。太多從事影響別人工作的人，沒學會如何運用對人類行為的理解來真正說服人。本書傳授的觀點，讓你大幅減少銷售阻力，而且在任何需要說服人的情況下，成功率可以大增。──布茲．威廉斯（Buzz Williams），德州農工大學籃球隊總教練

　　這本書是專門為真正立志成為客戶心中出色、無可挑剔專業人士的人而寫，讓你有別於眾人以往遇過的銷售人員。──雪伊．毛默（Shae Maughmer），丹麥製藥巨頭靈北副總與總經理

　　傑瑞深厚的經驗基礎、無與倫比的詮釋和傳授銷售技巧的能力，改變了我的生活，我相信他也能改變你的生活。在本書中，兩位全世界最優秀的銷售專家指導你，在常常使人眼花繚亂的數位及演算法世界中，如何對客戶產生真正的個人影響。──大衛．史諾（David Snow），雷傑納榮製藥公司資深副總

　　教練必須具備說服力，否則恐怕招募學員效果不彰。這本書是精采傑作，能幫助任何想要用出類拔萃的方式來傳達價值主張的人，而且能在無壓力、專業的方式下取得超越以往的成果。──赫伯．森戴克（Herb Sendek），聖塔克拉拉大學籃球總教練

　　各行各業的銷售人員都會發現，這本由世界兩大頂尖銷售專家寫的著作是相見恨晚的資源，能一掃銷售遇到的阻力，並帶來超越以往的銷售成績。此外，書中陳述的實用知識適用於任何商業環境中。它剖析的方法能幫讀者改變一些行為，又不會犧牲自身風格。──凱莉．蘇利文（Kelly Sullivan），Blue Stream Fiber的資深副總

　　在以數位為優先的世界裡，消費者變得與以往不同。傳統的銷售方法已經過時，而且效果不彰。這本書提供了成功的關鍵，幫助你能在當今顧客希望的時間、管道和方式接觸他們。將神經科學應用於銷售流程，為我們帶來脫胎換骨的轉變，你也能獲取同樣成效。──凱西．沃特金斯（Casey Watkins），Quility保險公司及Symmetry金融集團的共同創辦人和執行長

　　任何銷售相關人員一定要讀這本書。如果你是銷售業務、企業家或銷售團隊主管，這本書教導你如何發掘珍貴資訊，讓你了解潛在客戶的狀況，甚至他們原本也不知道有的問題！它開創了一個自我說服的新過程，學起來簡單，使用起來又很愉快。如果你想要更好的銷售成果，就讓這本書引導你獲得銷售佳績。──傑哈德．格史汪納（Gerhard Gschwandtner），《銷售力》雜誌執行長

 

作者簡介

傑瑞．艾卡夫（Jerry Acuff）

　　連續6年被Global Gurus評為十大銷售專家之一，目前的排名在世界前六名，也名列有史以來50位最佳銷售業務，與賈伯斯、富蘭克林和巴菲特等人同在榜上。

　　他是Delta Point公司的執行長和創辦人，該公司專門將表現不佳的銷售團隊轉變為銷售巨頭。

　　傑瑞有20年的職涯是在製藥產業，曾兩次獲得年度業務員獎，三次獲得年度區經理獎。

　　他的著作包括美國11所大學在行銷課程中使用的《有關係沒關係》，以及《不推銷反而大賣》。

傑洛米．邁納（Jeremy Miner）

　　全球銷售培訓公司7th Level的創辦人、董事長。在《Inc.》雜誌成長最快的5000大公司中，該公司於2021年排名第1,232名，2022年排名第391名。在銷售培訓公司類別中，排名第一。

　　傑洛米的銷售培訓公司率先提倡將行為科學和人類心理學應用於銷售流程，這套獨到方法也反映出他在猶他谷大學對於該主題的深入研究。傑瑞米創造出的這個科學方法，幫助37國的39萬3千多名銷售業務，在過去3年內讓銷售成績升到3～5倍，甚至是10倍。

　　「無論你賣什麼、對象是誰，唯一最有效的銷售方法，就是找出問題、解決問題，而不是強推產品。」這個理念讓傑洛米成為全球最富有的銷售專家之一。在他17年的銷售生涯中，被公認為在全球超過 1.08 億銷售人員中排名第 45 位。他每年收入在7位數美元以上。

譯者簡介

陳依萍

　　畢業於台大外文系和師大譯研所，現任自由譯者。秉持堅實探究知識與通暢表達譯文的精神，致力於跨文化溝通的使命。譯作另有《為什麼他的商品可以翻倍賣？》《健美健體運動員備賽聖經》《大師藝術解剖學》等。
 

▍從神經質的銷售業務，變成運用神經情緒科學的說服力高手

現今的買家充滿疑心，不像過去那樣信任銷售業務（或任何人），因為他們有海量的資訊能即刻取得，所以也沒那麼信任所謂的專家。事實上，有些人甚至自詡為「谷歌大學的畢業生」，當自己是專家。他們到底算不算呢？其實不好說。買家的防備，就像那道你不想付費訂閱就不能讀的惱人付費牆一樣，你一個字都還沒吐出來，障礙老早就升起來。

銷售這行傳授的方法，有很多不只會讓人想喊出「行了，老人家」，還是擋在我們與客戶之間一道無法穿透的防火牆。這些老方法或許有種懷舊的魅力，就像黑白照片，不過實際用起來只會扯人後腿。它們很適合當做「今昔對比」的梗圖題材，至於要成功銷售的話，恐怕還沾不上邊呢。

想在銷售方面獲取輝煌成就的人一定要用新的點子、手段和技巧來闖蕩新領土。因為如果現在還用過時的銷售方法，只會讓你在商場上混不下去。

本書就是要避免浪費時間，讓你省下寶貴的幾小時和幾分鐘，並在其他企業和銷售專員之中脫穎而出。不過重點在這：我們不僅要轉變你的銷售成績，還要轉變你和全世界看待銷售的觀點。

這個迷幻級的轉變會把「進入買家思維」帶到新的層次──人性化的層次。如果你想變成銷售高手，就要用正確的方式定義推銷，並採用順應人類行為的進階技巧。這點可重要了。

既然你拿起這本書，顯然就是想讓自己的技能更上一層樓，因為你致力於卓越。你讀到最後一章時，會更明白為什麼過時方法的效果大不如前，並掌握提升技巧的利器，讓自己的收入最大化。要辦到這點，靠的不是你本身很有說服力，而是讓潛在顧客說服自己。沒錯，本書將教你如何和潛在顧客互動，讓他們去說服自己。

▍銷售迷思與銷售現實

如果你看過實境秀，就會知道「實境」兩個字應該打上諷刺的上下引號，因為其中大多數的內容根本不是「實境」，而是為了煽動戲劇效果而刻意安排好的無聊內容。持續追蹤一個和曼哈頓堅尼街賣的山寨柏金包一樣「真實」的家族，或許是無腦的消遣，但它並不是現實生活。同樣的，那些常見的老派銷售信念，如今也老早過時；這些「信念」只不過是與現實脫節的迷思。以下要破除幾個最老套的銷售迷思。