99%的人都用錯了銷售技巧︰日本銷售大王讓你業績翻5倍

序言 我希望所有從事服務及銷售行業的人們都來讀一讀這本書
前言 我的成功，可以復制
序章 掌握了它，顧客的心理會一目了然
第1章 做到這些，你就成功了八成！
1．做到“抓住顧客”，銷售就成功了八成？
2．“歡迎光臨”這樣的招呼方式，是讓顧客逃開的咒語？
3．問好是一種技巧，變換一下方法，顧客就肯停留了？
4．“一定要賣出去”的氣氛會讓顧客心生戒備？
5．學會用擬聲、擬態詞在一秒內說完商品的特點？
6．即便只用“動作”“擬聲”“標志箭頭”也可以抓住顧客
7．用這種方法向顧客遞購物筐，成功率100%？
8．能勾起顧客興趣的“發傳單技巧” ？
9．店鋪、地域不同的時候，要用不同的視角觀察客流？
10．讓顧客不自覺地想伸手的“微亂擺貨方式” ？
第2章 16招，助你成為“優秀銷售員”
1．首先嘗試跟30個人打招呼，並做一張明示表？
2．游手好閑是銷售員的大敵？
3．把頭發扎起來，銷售額就增加了20%？
4．放棄麥克，用自己最真實的聲音面朝顧客說話？
5．認真觀察顧客，通過配音模仿來了解顧客在想什麼？
6．和客人談話並不是全部的交流，手勢也是一種語言？
7．身體是做銷售的本錢，教你如何練就堅持到關店也不覺得累的好體力？
第3章 19招，告訴你怎樣和顧客談話能提高成交率
1．銷售員應該是能發現顧客潛在需求的職業咨詢員？
2．強賣不可取，要給客人講與商品相關的故事？
3．按自己的方式去搜索一些商品的相關資料？
4．做一張介紹商品的圖表，和顧客交談起來就不會覺得困難了？
5．打破尷尬沉默的方法——讓顧客親手拿一下商品？
6．學一學評書之類的語言藝術，嘗試用相同的節拍重復顧客的句尾？
7．學習寅先生的說話方式，要明白和客人談話時節奏很重要？
8．重要的關鍵字，換換別的說法反復說幾次？
9．學會有效利用公共傳媒上的相關報道？
第4章 絕對不能強賣！
教你在不知不覺中勾起顧客購買欲望的技巧
1．銷售新構想 ︰絕不能匆匆“收尾”強行讓顧客購買？
2．最後說明商品的“局限性”，推動顧客購買？
3．教你3招，對應猶豫不決的顧客？
4．不要說是你的推薦，要跟顧客聊別的顧客對商品的評價？
5．顧客問你“選哪個好呢？”的時候，你該怎麼辦？
6．在談話進行到一定階段的時候，重新把商品標價擺到商品前面？
第5章 銷售一空是有技巧的！
告訴你優秀銷售員的26種思想
1．生意不太好的上午時間段該采取怎樣的銷售策略？
2．在店內打造熱門商品，制造一種暢銷的氛圍？
3．連續8年打造銷售額第一的商品之後，我總結出來了制造購買熱潮的方法？
4．不論你從事銷售還是營業，學會這幾招你也能畫一手好畫
5．遵守這個原則，即便有客人投訴，也不會出現問題？
第 6章 我的銷售技巧是這樣誕生的
1．42 歲才第一次接觸銷售的我？
2．我與鍵山秀三郎先生的相遇？
3．從丸紅子公司辭職後，處處踫壁？
4．對銷售產生興趣的原點？
5．輪胎銷量全國第一，我受到表彰？
6．我在鍵山先生那里學到的“掃除哲學”在這里得到了應用？
7．以銷售顧問的身份獨立出來，開始賣各式各樣的商品？
8．開店僅10分鐘，我賣了16萬日元？
第7章 我的成功，你可以模仿！
列舉我銷售一空的技巧以及實例
1．勾起了鄉愁從而熱賣的瞢菜餅？
2．在位置極差的店鋪也成功賣光的玄米面包？
3．通過讓顧客感受到巨大差異而大賣的起酥油？
4．利用顧客的聲音和口頭傳播銷售一空的“類胡蘿卜素美容（口者）喱”？
5．稍微下點工夫，輪胎和自行車就好賣起來？
後記
鍵山先生如是說︰“只要堅持，一只筷子也能在一盤水中攪起旋渦”

我希望所有從事服務及銷售行業的人們都來讀一讀這本書

日本著名汽車用品連鎖店“黃帽”（Yellow Hat）創始人 鍵山秀三郎

如果用一句話來形容“銷售大王”河瀨和幸的話，我想說，他是一個相當努力的人。

和河瀨第一次見面是在1996年，至今15年過去了。當時的河瀨還是一個公司營業員，那次見面他是和他的上司一起來的。不過相比他的上司，我更加欣賞河瀨的人品，于是，我們多年的深厚交情，就從那一天開始了。

相識之時還是營業員的河瀨，在40多歲的時候轉投銷售行業，成為一個極其優秀的銷售員，創造出了很多大受歡迎的商品。而這一切光環都離不開成功背後的努力還有他獨有的真摯。

我也是從賣自行車開始我的銷售生涯的，可以說，直銷是我工作的原點。但即便是有多年經驗和一定成績的我，也不得不承認在銷售能力和宣傳商品魅力的能力方面，我是絕對比不上河瀨的。這句話沒有絲毫恭維的意思。

一件商品，即便擺在店里，如果不用心經營就會悄無聲息地“沉睡”，最終淪落到被退貨被廢棄的命運。銷售員的工作就是叫醒這些一不留神就會沉睡的商品，並且用心管理，讓商品煥發生機。

店里面那些無人問津的商品，只要經河瀨的手開賣，就立刻變得熠熠生輝，成為顧客追捧的對象。之所以會產生這樣的效果，是因為河瀨自己研究出了一套向顧客宣傳商品魅力的方法。他不僅在用語言，更用各種姿勢、手勢，用自己的整個身體來向顧客介紹商品。

在事業上，松下政經私塾一直以來都給予我極大的支持，我也曾作為志願者的領頭人去支援私塾學生的選舉活動，現在我都還記得當時發傳單的場景。我也跟大家一起發傳單，但10個人里邊大概就只有1個會接我發的傳單。回頭看看河瀨，10個人里面至少有8個人會接他發的傳單！

為什麼那麼多人願意接河瀨發的傳單呢？不僅是因為他發傳單時很賣力，更關鍵的是他很會觀察。他是在充分觀察人群的整體流向和行人的視線之後再采取行動。

作為“掃除學習會建設更美日本協會”關西支部的領導，河瀨組織團隊，不斷改善，開展各種活動。他與人真摯交流的態度，常常感染我，讓我覺得做事很有動力。我覺得不論是在男女老少都得接觸的選舉中，還是在掃除學習會的各種活動里，“銷售大王”河瀨都運用了銷售手法。

人們通常都不太願意把自己花了很長時間研究出來的好方法教給別人，但是河瀨不這樣。他想把自己研究出來的精華分享給更多的人，讓更多從事銷售行業的人們在工作中發現樂趣。河瀨的氣魄讓我由衷地欽佩，所以，他出書我鼎力支持！

如果那些從事銷售行業，還抱怨著“這是一個什麼東西都不好賣的時代”的銷售員們，看了河瀨的這本書，並且在工作中進行實踐的話，一定能走出困境朝著好的方向發展。

而我本人也會把這本書視為珍寶，常置手邊。

2010年7月末