不懂「精準讀心」，就別想「精準成交」：業務行銷保險人員都必懂:精準找出Key-man的「CVC法則」 (電子書)

書前語：
【前言】面對陌生人，你更要具備「精準讀心術」，才能「精準成交」
【作者序】Key-man不會自己舉手
【第一篇】如何用CVC法則找出Key-man
1.找到對的人，才有精準成交
2.提出需求的人≠Key-man
3.用CVC法則，找出Key-man
【第二篇】如何運用CVC法則來精準成交？
1.想說服駕馭型，就要「以他為尊」
2.反覆型最怕沒有「參考答案」
3.衝動型只擔心你不給「優惠折扣」
4.對演說型喊「Action」，凡事都順利
5.邏輯型希望你比他「更理性」
6.受寵型是你的最佳「忠誠粉絲」
【第三篇】九個活用CVC法則的TIPS
1.讓自己容易被看透，客戶才會信任你
2.品牌不能搞定一切，除非你就是品牌
3.輕易到手的情報會害死你
4.有好工具還要配合想像力
5.計算效益前要先用對公式
6.把話說清楚是你的責任
7.別吝惜替對手擦招牌
8.反擊不是最佳防禦，自嘲才是
9.抗拒也是一種回應，就看你怎麼解讀
 

【作者序】Key-man不會自己舉手
你是否計算過，有多少次你花了半天時間和一堆口水，對客戶推銷或簡報產品完後，對方才告訴你：「很抱歉，我沒有這個需求，也沒有預算……」，或者是：「我很喜歡這個產品，但是我必須去問誰誰誰……」

據我所知，百分之九十九點九的銷售人員，之所以會有極大的挫折感和壓力，都是聽到這類讓你無語問蒼天的回答。

當你再一次在心裡暗譙客戶，想不通為什麼他們不想買又不早說之類的問句時，我可以確定的是，你現在就需要看完這本書，否則，你的銷售生涯將就此畫下句點。

在這本書中，我將會介紹幾位曾在SOCA「英國重案調查局」（Serious Organised Crime Agence）任職的朋友，所提供的讀心法則和案例來說明，並直接以他們所歸納出來的分類，來為大家分析各種關鍵人物的類型及行為模式，以及如何運用不同的戰略來讀心，並且精準成交。

顧名思義，SOCA的任務就是打擊組織暴力犯罪集團，而且還要找出幕後的指使者，全力阻止所有的恐怖攻擊事件。

SOCA為了快速且精準判斷眼前的對象，是不是有惡意或是欺騙的嫌疑，SOCA中的每位成員，都經過嚴格訓練，擁有不被外在表象矇騙的讀心透視能力。
他們可以在最短時間內，透過Conduct（行為）、Vision Line（視線）、Conversation（交談）三種訊息的分析，精準地讀出對方的內心想法和行為模式，找出喬裝的嫌犯或真正的主使者。
事實上，我發現將SOCA所發展出來的這些讀心技巧運用在銷售和談判中，必然可以協助我們精準且有效率的讀出客戶內心的真正想法，以及快速找出，可以決定交易和談判的Key-man。

根據我十幾年的教學經驗，我發現，幾乎所有的銷售問題或障礙，都不在於「我們的產品」或「對方購買意願如何」，而是我們壓根不知道「對的人」在哪裡。

當然，每個銷售人員都希望自己可以有好運氣，能遇到想找的人。
然而，你真正想找的人，並不是你向祕書要求說你想見董事長，他就會替你安排去見董事長那麼簡單，而是你能不能在一群人中找出那個發號施令的關鍵人物，甚至當客戶一進門時，就判斷出他是不是擁有決定權的人，或者你該用什麼方式接近他、說服他？

Key-man之所以難接近，那是因為沒有人喜歡被推銷。

克莉絲汀．貝克威（Christine Clifford Beckwith，貝克威行銷公司負責人）說過：「要令人討厭『推銷』是很容易的，因為，『推銷』這二個字，早就在人們的大腦中烙下不良的印象。」

可想而知，這些擁有決定權的關鍵人物，絕對不會主動舉手要你過去賣東西給他。

在這裡，我覺得SOCA「英國重案調查局」所提供的讀心法則，是很實用且有效的。
儘管人是如此複雜的生物，但只要懂得運用科學分析出來的模式和法則，我們也可以只憑對方動一根手指，或不經意說出一句話的瞬間，摸透他們的內心世界。

總之，只要你能讀懂這本書，活用書中的三點式精準讀心法則，你會發現人們的許多行為模式和語法，在不同類型的人身上，所表現出來的訊息，竟然會有這麼高的同質性。
這個時候，相信你再也不會對陌生開發產生恐懼和挫折感，相對的，精準的讀心和成交，除了帶給你高額業績，也可以給你不同凡響的成就感了。
心地去反覆咀嚼這本書的內容吧！
看得懂，因而保住身家，甚至有賺到錢，是你的福氣。
看不懂，或不認真看，或沒有消化活用，繼續亂投資賠錢，那就是你的命了。