精準銷售：王牌業務不告訴你的客戶心理學 (電子書)

推薦序
前言
第1章 銷售背後的心理博弈
　要想釣到魚，就要像魚一樣思考
　客戶關心的只有自己
　到底是買的精，還是賣的精
　永遠不要把客戶當笨蛋
　決定銷售成敗的30秒
　幫客戶做筆划算的買賣
第2章 深入客戶的內心世界
　如何應對客戶的「防火牆」
　驅動客戶的偉大力量
　你來我往的人情交換
　幫客戶進行情感轉移
第3章 客戶為什麼會購買
　購買過程中的情感抉擇
　免費的午餐誰都想要
　客戶不是上帝，而是人
　保持前後一致的道德觀
　抓住客戶的興奮點
第4章 銷售拼的就是心態
　銷售商品，就是銷售你自己
　客戶只買「熱情」的單
　衝出心理禁錮，才能激發更大潛能
　達不到業績目標，就去冬泳
　沒有決定放棄的買家，只有決定放棄的賣家
　銷售需要「死纏」，而不是「爛打」
　為什麼幸運的人總幸運，倒霉的人總倒霉
　業務要懂得「得寸進尺」
第5章 洞察一切的心理密碼
　破譯身體的語言密碼
　從服飾上輕鬆識人
　從坐姿透視客戶的心理
　不同個性客戶的心理分析
　一眼看穿客戶的心理弱點
第6章 設定目標，創意行為，絕對成交
　決定商品能否銷售出去的基本條件
　用微笑征服你的客戶
　用舌頭代替你的拳頭
　成為一名偉大的傾聽者
　既要會提問，又要知道怎麼回答問題
　說服客戶，其實並不難
　辯中取勝，和氣生財
　化解客戶拒絕的心理戰術
第7章 銷售博弈的最高境界
　你照顧好客戶的心，客戶就會照顧好你的生意
　把主動權操縱在自己手上
　銷售博弈中的談判應對術
　銷售博弈中說「不」的藝術
　博弈的最高境界是雙贏
　銷售成交的方法和技巧
第8章 要做就做永久的生意
　每個客戶身後都有250個潛在客戶
　老客戶的價值
　永遠比客戶遲放下電話
　讓客戶從滿意到忠誠
　投訴的客戶是我們最好的老師
後記

推薦序

　　作為一門說服的科學和藝術，銷售無時不在，無處不在。

　　上至國家元首，下至平民百姓，無一不需要銷售。所以，在市場競爭日趨激烈的21世紀，企業最缺的人才不是管理人才，而是優秀的業務！

　　普通的業務遍地可見，可是優秀的業務卻千里難尋。在推銷產品的過程中，恐怕沒有誰比業務與客戶的接觸更頻繁、更密切。

　　業務的言談舉止、工作心態直接關係到企業的生死存亡。因此，在激烈的市場競爭中，企業如果管理有方，培養出優秀的銷售隊伍，將極大地提升自身的競爭力。

　　業務的整體素養和水準既影響到產品在顧客眼中的形象，又影響和制約著企業的整個管理水準和績效。

　　那麼，優秀的業務是怎樣煉成的呢？

　　怎樣才能成為百萬業務中的精英一族呢？

　　那些成功的銷售精英到底有哪些特殊的基因，才使他們成就了那麼偉大的事業？

　　在我看來，本書給出了一個明確的答案：每一個銷售精英都是心理學家。正是因為他們掌握了心理學的知識，才能在銷售的過程中有輝煌業績。

　　如果把商場比做戰場，那麼貨品便是子彈，而業務便是一線的戰士。

　　優秀的業務都知道，能否在商戰中取勝，除了商品要獨具特色、具有品牌吸引力外，更重要的是業務要懂得客戶的心理。尤其是在品牌過剩、產品嚴重同質化的今天，業務對客戶真實需求把握得是否精確，將直接決定銷售的成敗。

　　在中醫科學中，「望聞問切」是中醫給病人看病時必經的步驟。所謂「望」是指「觀氣色」；所謂「聞」是指「聽聲息」；所謂「問」是指「詢問症狀」；所謂「切」是指「摸脈象」。合在一起，稱之為「四診」。它是一個好醫生了解病人病情的最重要的四種方法。

　　同樣的道理，在銷售中，業務對於客戶，就好比醫生對於病人。給客戶「看病」，開最有效的「藥方」，幫助客戶解決問題，是業務的本職工作。而「望聞問切」則是直擊客戶內心真實需求的最有效途徑。因此，「望聞問切」四字，也是業務洞察客戶心理、把握客戶真實需求、成功實現銷售的必備技能。

　　所以，很多人說，「銷售工作是業務與客戶之間心與心的較量」，這話說得非常到位。

　　另外，作者在書中提到，業務不僅要洞察客戶的心理，把握客戶的真實需求，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到銷售的目的。也就是說，要想提高業績，業務就要善於在銷售中運用心理學，了解客戶的心理，最終成為一名優秀的銷售精英。

　　三流業務無論如何也弄不清楚客戶需要什麼，簽約完全靠運氣；二流業務知道客戶要什麼，只可惜自己賣的東西往往不符合客戶的需求；一流業務不僅總能把東西賣給客戶，而且還會讓客戶堅信這就是他想要的東西！因為，他站在客戶的立場上，用客戶的眼睛看待問題，了解客戶的需要，滿足客戶的需求；他不斷給客戶灌輸一種觀念，而這種東西恰恰就是顧客所需要的。

　　在我看來，本書就像是一本隨時可以參閱的銷售心理學培訓手冊，又像是一本用來指導銷售實踐的寶典祕籍，其中有一條條精妙的錦囊妙計，也有一個個實用的銷售策略，不管是妙計，還是策略，都是被無數次的銷售實踐證明了的。

　　敬愛的讀者朋友，如果你有緣看到了這本書，我無法保證你的每次銷售結果一定能夠成功，但是我可以肯定，你只要透過努力，就一定能夠提高每一次銷售行動的準確性，最終成為一名　　真正的銷售精英！

覃毅健