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因為溝通太複雜,所以需要談判心理學:你的每一個動作或表情,在對手眼中都有重大意義 (電子書)
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因為溝通太複雜,所以需要談判心理學:你的每一個動作或表情,在對手眼中都有重大意義 (電子書)

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內容簡介

人類好奇怪、客戶好難搞,到底在想什麼?其實一切皆有端倪可尋!
先搶先贏?錯!先開口表態的人,居然已經慘輸一半?
一些極細微的小動作,可能暗示著心態上的轉變?
氣質竟能根據體液作區分?錯估對手的屬性,只會造成相反的效果!
 
  ◤談判對象看似千奇百怪,其實都分為這四類!◢
 
  【膽汁質】精力充沛,情感和言語動作發生強烈、迅速且難以控制。
  【多血質】活潑好動,感情多變,動作敏捷。
  【黏液質】安靜沉著,慢熟、持久而不顯露,動作遲緩而不大靈活。
  【憂鬱質】內心體驗豐富、敏感,動作緩慢無力。
 
  ◤談判中的心理學,讓你hold住全場主動權◢
 
  【報價要高於預期?】
  從心理學的角度上來看,當對手認為自己在談判中迫使你選擇降價,會產生一種滿足感,進而一些原先被他認為是不合理的價位也就可以欣然接受了。
 
  【先報價VS後報價,誰占了便宜?】
  在談判的開局階段,許多談判高手都會想盡辦法誘使自己的對手最先報價。在他們看來,如果自己在談判的前期就能得到對手的報價資訊,就會幫助自己在隨後的談判中掌握極大的主動權……
 
  【黑臉白臉交替用,隱形壓力油然而生】
  在敵方陣營談判時,「黑白臉談判法」反而能發揮最大效用!
  第一位「黑臉」談判者:激起對方「這個人不好惹」的反應。
  第 二位「白臉」談判者:扮演「和平天使」,使對方產生「總算鬆了一口氣」的感覺。
  不管第一位上陣的談判者用什麼方式向對方「挑戰」,如果談判是在對方的陣營中進行的話,基於一種「反正這裡是我的地盤」的安全感,對方通常不會有過度情緒化的反應。
 
  ◤展開談判的第一步,你該注意到的那些細節◢
 
  【談判時的言行舉止,透露了內在的心理變化】
  ▸▸這些表現的背後可能潛藏著各種影響談判的心理因素,細心的談判者要隨時根據捕捉到的外在資訊,及時調節談判的氣氛,這樣便能夠在談判中掌握主動權。
 
  【談判的需求和動機從何而來?利益差異與利益互補之間的交錯!】
  ▸▸雙方具有尚未滿足的不同需求,這是使彼此成為談判者的動因;而雙方具有滿足對方需求的能力,這是使彼此走向談判桌、謀求相互合作的前提。
 
  【所謂的談判不是拼個你死我活,而是創造「雙贏」局面】
  ▸▸雙贏,即為滿足各方利益而進行的價值交換過程,雙方施與受的互動過程,互惠卻不一定平等。我們要實現利潤的最大化和合約的最合理化,而客戶獲得了勝利的喜悅,並且心甘情願與我們長期合作。
 
  一起將心理學運用於談判中,取得出其不意的成效!
 
本書特色
 
  本書將從心理學的角度為讀者揭示談判的技巧,並教會讀者怎樣在談判中洞悉人的需求、動機與行為的密切關係。學習談判心理,既有助於培養自身的心理素養,又有助於在談判中爭取自身的利益,可謂一舉兩得。
 

作者介紹

編者簡介
 
李維
 
  管理顧問公司執行長,資深心理學與談判專家。
 

目錄

推薦序
前言
 
第一章 談判就是一場心理戰
談判到底是什麼
談判無時不有,無處不在
談判從本質上就是一場心理賽局
談判中的決定性因素
談判中的心理效應和心理盲點
 
第二章 談判需求和動機分析
談判過程中的心理變化
談判的需求和動機
談判的期望和目標
 
第三章 開始階段的談判策略
報價要高於預期
最好讓對手先報價
不要接受第一次報價
對一切都感到意外
談判環境的選擇
談判座位的選擇
談判時間的選擇
談判氛圍的選擇
談判對手分析
避免一開始就進入對抗的死路
在開局中掌握主動權
 
第四章 中場階段的談判策略
對手到底有沒有決定權
不要在立場上討價還價
每一步的讓步都要進行交換
不要折中的方案
如何應對僵局
如何應對困境
如何應對死路
將人和事分開
 
第五章 終局階段的談判策略
做好白臉和黑臉的選擇
一步步蠶食對手
做出讓步時,幅度要小
善用最後通牒
對結果欣然接受,並祝福對方
 
第六章 如何獲得對方的信任和好感
表達誠意,開誠布公,以消除戒備
不要過於強勢
洞悉對手的全部需求
建立有效的客觀標準
善於觀察、得體稱讚
觀察對手的表情
一眼看穿對手的真實意圖
要成為一名優秀的聆聽者
 
第七章 如何堅定自己的立場,獲得最大利益
提出談判目標的策略
妥協是一種策略,更是一種技巧
將自己的觀點「金錢化」後表達出來
對手發火,你就反悔
鎖定對手中的關鍵人物
守住底線,絕不動搖事先決定好的「回落目標」
 
第八章 如何讓對手接受
說服對手的基本原則和技巧
告之以利,示之以害
以退為進,說服對方
做好雙贏說服的準備
借力說服
利用人性的弱點
用事實讓對方心服口服
利用壓力促使對方妥協
不要告訴對方你的最後期限
 
第九章 如何促成談判,實現雙贏
掌握法律手段是獲勝之道
只給對方一個好處
談判的目標是雙贏
深刻洞悉對手的內在驅動力
強調雙方的共同點
抓住談判成功前的訊號
 
後記
 

推薦序
 
  「二戰」期間,盟軍司令巴頓將軍和德國陸軍元帥隆美爾將要展開一場舉世矚目的「世紀大決戰」。戰爭爆發前,巴頓將軍日夜苦讀隆美爾的所有軍事論述。果然,隆美爾在作戰中所採用的,就是著作中所提及的。
 
  最後的勝利者是誰,相信大家都應該知道了。
 
  做任何事情都是這樣,知己知彼方能百戰百勝。
 
  銷售如此,談判更是如此。
 
  在我的職業生涯中,曾經歷過無數次的談判,深知談判是一個極其複雜而且混亂的過程。
 
  只要是談判,都要受社會文化和個人生活經驗養成的心理作用的影響。所以,在任何一場談判開始之前,談判高手總是會想方設法的探明對方的心理,並試圖駕馭對方,以確保自己在談判中的優勢地位。
  
  事實也證明,只要我們在談判中看穿了對方的意圖,並且迅速的做出有效的決定,就能夠在明槍暗箭的談判過程中占據主動。
 
  所以,我常說,談判就是一場微妙到不能再微妙的「心理戰」。
 
  正如書中所言,當談判雙方坐到談判桌前,不管這張談判桌是實物還是虛擬的,必然會發生相應的心理變化,而舉止、表情、言行就是這些心理變化和心理活動的外在反應。這些反應有時是不自覺的,有時可能是故作姿態,以掩蓋真實的目的。
 
  對此,我們一定要有清楚的認知。
 
  當然,能夠彼此溝通資訊的,不僅僅是語言符號,有時可能是非語言符號,如說話的速度、音質、聲調乃至面部表情、手勢、體態等都能傳達出某種資訊。對此,我們一定要細心、細心、再細心。只有這樣,我們才能掌控談判的進程。
 
  雖然我經歷過上百次的談判,仍然不敢自稱「談判專家」,因為我知道,如果沒有理論的總結,再多的談判實踐,也沒有用。
 
  看了本書後發現,我在幾百次的談判實踐中隱約感覺到的正確方法,在書中都有展現。
 
  所以我說,作者就是名副其實的「談判專家」。
 
  作者請我寫推薦序,我也就斗膽應承了。因為,為這樣一本著作搖旗吶喊,我覺得是一件好事情。
 
張海良
 

詳細資料

  • ISBN:9786263321502
  • EISBN:9786263322028
  • 規格:普通級 / 初版
  • 出版地:台灣
  • 檔案格式:EPUB流動版型
  • 建議閱讀裝置:手機、平板
  • TTS語音朗讀功能:無
  • 檔案大小:1.5MB

會員評鑑

0.5
1人評分
|
1則書評
|
立即評分
user-img
Lv.1
0.5
|
2022/10/07

我希望我可以冷靜客觀的評論這本書,我大約看了60%,但真的無法再看下去了。
我認為作者在同樣的觀念下,換句話說的情況非常嚴重,其實整本書的重要技巧也就幾個,且敘述跟編排的方式沒有非常順暢,這應該是我在購買談判學書籍上最糟糕的一次體驗,也希望未來有機會購買此書的讀者可以考慮這則評論
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