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這不是強迫消費,只是你的錢包需要減肥:看透顧客心、營造危機感、激發購買欲,你衣櫃永遠少的那一件,就是我的推薦! (電子書)
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這不是強迫消費,只是你的錢包需要減肥:看透顧客心、營造危機感、激發購買欲,你衣櫃永遠少的那一件,就是我的推薦! (電子書)

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  • 優惠期限:2024年12月08日止
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內容簡介

那些購物起來失心瘋的消費者是自己腦波弱,還是店員太會推銷?
怎麼把商品說得絕無僅有又不讓客人覺得被話術?

掌握顧客從眾心理×練習最佳口才技巧
最實用推銷術,讓客人只想買!買!買!

  ▎體型不同,穿搭技巧大不同
  有沒有過一種經驗:怎麼衣服在模特兒身上跟在我身上差這麼多?
  明明是現在最流行的穿搭法,在我身上怎麼像「只有穿沒有搭」?
  你要知道,每個人的身材比例不同、體型不同,當然也要穿得不同!
  ║脖子較長:避免顯得胸口空蕩蕩太骨感,頸部可搭配項鍊等飾品
  ║梨形身材:修飾腰臀曲線,避免穿著下半身過於緊身的衣物
  ║腿長較短:可穿著短版上衣,拉長下半身比例,避免穿長裙

  ║春夏穿搭:以淺色系、亮色系單品為主,也可以撞色系來搭配
  ║秋冬穿搭:以暖色系、大地色系為主調,注意配件與整體的配色

  ▎從眾心理:不知道在幹嘛也要先+1
  你會不會也看到某個大排長龍的隊伍就想跟著排隊?
  也許你根本不知道隊伍在買什麼,但錯過不排就好像會吃虧?
  這樣跟風就是所謂消費者的「從眾心理」:不管了,先跟著排再說!
  這種心態也常常被應用在推銷的手法中,就是要你跟著+1,
  只要聽到「今年最流行」、「別人也買了」、「限量款式」等字眼,
  就很容易造成那些腦波弱的消費者也想買,別人有了我也要有!

  ▎除了會說,還要會停
  不管推銷任何產品,擁有好口才的銷售員總是能滔滔不絕地介紹,
  但可能很多顧客並不吃這一套,說得再多未必有效!
  人的一口氣可以講3秒的話,然後就需要換氣了,
  若此時沒有稍加停頓,反而會造成聽者感官上的疲乏,像在背書,
  因此最適宜的語速應為每分鐘200字,聽者可以消化聽到的資訊,
  又能在分析、歸納出一個合理結論的同時,給說話者思考的餘地,
  因此,所謂的「好口才」不僅僅是說得流暢,也該懂得適時停頓!

本書特色

  本書透過服務業和銷售業中常見的實例來分析如何成功「推銷」,包括剖析顧客心理、了解各類型顧客的不同需求、掌握最易成交的推銷話術等技巧,並以多種常見的銷售迷思為反例加以說明。本書以服裝銷售為例,讓讀者了解最實用的銷售技巧與應對顧客的溝通訣竅,更整理出購買服飾最常見的材質與議價問題懶人包!
 
 

作者介紹

作者簡介

陳俐茵


  擁有多年百貨公司專櫃銷售經驗,深諳顧客推銷應對之道,練就能在五分鐘內看出客人會不會消費的特殊技能。常在社群帳號上發表奧客小故事和自己的日常穿搭照,並將從業以來的所見所聞寫成文章,分享獨特的推銷技巧與趣事。現有精品代購、造型師、作家等多種斜槓身分。

原野

  專職編者。
 
 

目錄

前言

第一章 當服裝銷售員,你準備好了嗎
1、正確認識服裝銷售員的功能
2、熱情是服裝銷售員必備的條件
3、始終堅信自己的能力
4、塑造銷售員的專業形象
5、讓自己成為服裝專家
6、時刻做好迎接顧客的準備

第二章 掌握接近顧客的時機和方式
1、「上帝」也需要距離
2、掌握與顧客打招呼的時機
3、讓顧客對你一見鍾情
4、正確運用招呼語
5、練就一雙善於觀察的慧眼
6、掌握幾種接近顧客的方法
7、謹防不當的語言嚇跑顧客

第三章 巧妙探詢顧客的需求
1、巧妙問出顧客的需求
2、挖掘顧客的真正需求
3、讓顧客主動張開金口
4、傾聽,聽出顧客的潛在需求
5、自以為是會把顧客推得更遠
6、從關心顧客的角度考慮

第四章 把服裝介紹得人見人愛
1、推銷就是憑舌頭賺錢
2、準確恰當地介紹服裝特點
3、了解顧客不同的購物心理
4、迎合不同類型顧客的購物風格
5、抓住不同年齡和性別顧客的關注點
6、實事求是介紹服裝
7、說得顧客正中下懷

第五章 激發顧客的購買欲
1、刺激顧客最直觀的感受
2、打造吸引顧客的服裝「磁場」
3、演示,用逼真的效果打動顧客
4、親身體驗,讓顧客大吃一驚
5、給顧客豐富的聯想空間
6、掌握不同的激發技巧
7、讓顧客感受到切身利益

第六章 推顧客成交
1、堅持促成交易的原則
2、善於捕捉顧客的購買訊號
3、掌握幾種促使成交的方法
4、給顧客一個無法拒絕的理由
5、說服顧客今天買
6、附加銷售,為顧客「錦上添花」

第七章 巧妙應對價格異議
1、品質不錯,價格太高
2、款式材質一樣,你們為什麼這麼貴?
3、相同品牌,為何你們的價格高?
4、我身上沒帶那麼多錢,少點啦
5、去掉零頭,何必小氣
6、對價格異議不必大驚小怪
7、著眼於價值,淡化價格
8、化險為夷,處理異議

第八章 服裝品質異議巧妙處理
1、不是純棉的,我不喜歡
2、不能水洗,我不要
3、這種布料材質很難打理
4、這種高檔品牌居然還有線頭?
5、我不喜歡這款衣服,不夠時髦
6、什麼國際品牌,只不過掛個牌子而已

第九章 折扣及優惠問題
1、等打折再買
2、我是老顧客了,沒有優惠嗎?
3、剛買的衣服就打折,你們賠我差價
4、我不要什麼贈品,換成折扣吧
5、多給一些贈品吧

第十章 化解抱怨和投訴,提升顧客滿意度
1、 顧客為什麼會抱怨
2、處理抱怨的原則
3、掌握處理抱怨(投訴)的技巧
4、顧客退貨巧妙處理
5、提升服務滿意度,贏得忠誠顧客

附錄 著裝技巧
1、不同體型的著裝技巧
2、辦公室著裝技巧/上班族著裝技巧
3、便服著裝技巧
4、女性著裝全攻略
5、時尚男人著裝技巧
6、大尺碼型著裝小訣竅

 
 



  服裝與人們的形象息息相關,與社會文化生活密不可分。服裝業也是當今世界上最美麗、最時尚的行業,其產業鏈從紡織生產、設計師、服裝製造、伸展臺、品牌推廣直接延伸到顧客的衣櫥,其消費群體的龐大程度和產品的豐富程度,遠超出大多數行業。

  正因為服裝業的發展日新月異,服裝款式色彩的變化五彩繽紛。因此,顧客在購買服裝時常常會舉棋不定。此時,身為服裝銷售的終端——銷售員,不僅要當顧客的參謀,更要當顧客的專家和顧問。

  可是,顧客來到服裝店,會面對很多銷售員,他們應該接受哪一位銷售員的服務呢?而且顧客在什麼時機才會需要銷售員的幫助呢?顧客需要什麼樣的幫助?銷售員提供的哪些幫助會引導顧客產生購買的效果呢?

  在服裝界,不論是大賣場還是小規模的服裝店,常常有一些銷售員因思想認知的偏見,不了解服務的真諦,也沒有掌握必要的銷售技巧。他們認為當服裝銷售員就只是賣衣服,那麼憑著姣好的外表和熱情服務,就能贏得顧客的好感和喜愛;憑藉新穎的款式和品牌知名度,就可以吸引顧客自動前來;憑藉自己掌握的服裝專業知識和三寸不爛之舌,就能輕而易舉地說服顧客主動消費。在這種錯誤的認知下,這些銷售員一心直盯著銷售額的增加。結果,事與願違,顧客即便有購買欲望,也因為他們的服務不周到而取消購買念頭。

  要當讓顧客滿意的優秀銷售員不是僅憑姣好的相貌和熱情服務就可以做到的,更不是憑著你口若懸河的誇誇其談。服裝銷售員不僅要引導,且幫助顧客買到滿意的服裝,還要讓顧客享受到愉悅的心理感受。因此,要成為優秀的銷售員,不僅需要形象可親、服務專業,讓顧客在接受他們的服務中愉快地消費,而且在售後服務裡也需要靈活處理顧客的意見,持續提升顧客的滿意度。這樣才能讓顧客最滿意、企業最受歡迎,也才能和顧客雙贏、和競爭對手拉開距離。

  那麼,如何才能成為優秀的銷售員呢?

  本書告訴你:成功的銷售員首先要有為顧客服務的誠心,另外還需要懂得心理學、服裝學及經營學等許多知識,且把這些知識綜合起來靈活運用。本書重操作性與實用性,選取服裝銷售中常遇到的案例,融合銷售方法和技巧,進行生動形象的剖析及深入淺出的論證,告訴服裝銷售員該如何做,才能成為一位優秀的銷售員。當然,就像「仁者見仁,智者見智」 一樣,本書中的許多經營方法既有服裝行業性,也有一般普遍性,相信其他服務行業的人也可以從中獲益匪淺。

  如果你從本書中得到了啟迪,了解了接待客戶、說服客戶成交的技巧;客戶透過你的服務,感受到了物超所值的意外驚喜。在和客戶的良性互動中,不但自己的服務水準有所提升,而且還帶動了團隊的發展,那麼,你離優秀銷售員的境界將不再遙遠。

編者
 

詳細資料

  • ISBN:9786263571525
  • EISBN:9786263572430
  • 規格:普通級 / 初版
  • 出版地:台灣
  • 檔案格式:EPUB流動版型
  • 建議閱讀裝置:手機、平板
  • TTS語音朗讀功能:無
  • 檔案大小:2.0MB

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