經理人月刊 超實用心理學法則 (電子雜誌)

編輯台時間

瓦解吧！心之壁

科幻動畫《新世紀福音戰士》中，男主角駕駛的人形機兵器，在與敵人戰鬥時，常會展開「A.T.力場」（Absolute Terror Field）來防禦。你可以把它想像成一張透明的盾牌，能抵擋一般兵器的攻擊。
這部動畫成為經典的原因之一，在於它結合了科學、哲學、神祕學、心理學等領域，深刻探討個體與他人的羈絆和區別。其中，A.T.成了一種隱喻，是自己對外界展開的「心之壁」，因為怕被傷害而將心靈封閉，不讓人看清也不想被接近。
其實，我們在生活和職場中，每天都在展開A.T.力場。父母與孩子的爭吵，是彼此不懂彼此；老闆找員工談話，員工往往戒慎恐懼，不願透露真正在想什麼；消費者面對銷售人員，雙方也是百般攻防、說話左閃右躲，不輕易讓對方知道底線。從親子到同事，從臥房到辦公室，我們習慣隱藏真實想法，害怕一旦暴露會被加以利用。
然而，生活總得過下去，工作總要繼續進行，還是要找到有效的方式了解對方想法，不能一味靠猜忌來達到目的。心理學就是一門可靠的工具，透過理性科學方法、縝密的實驗驗證，統計歸納出大多數人心理運作的機制。當然，個體存在差異，心理學雖然不能100％命中所有人的心思，卻也提供有憑有據的思考邏輯，理解大家可能的想法。
一旦掌握了線索，就能逐步推進，說出對方在意的事。這時，對方的心態從先前的防禦，轉為知道自己被了解，進而自行解除A.T.力場，願意讓你接近，吐露更多心聲，避免強行攻克的兩敗俱傷。

特約編輯 楊修

CONTENTS

006 瓦解吧！心之壁
008 改變自己，影響他人

40個超實用
心理學法則

PART1 專家篇

012 台灣大學心理學系特聘教授 鄭伯壎
了解自己、了解他人，創造雙贏、友善的職場關係
014 台灣大學工商管理學系暨商學研究所
         專任教授 陸洛
對人了解愈多，愈能做出明智決策
016 新加坡國立大學商業分析與運營管理系
         副教授 烏耀中
了解人如何偏離理性，才能更加靠近理性

PART2 自我管理篇

018 延遲滿足理論（Delayed Gratification）
放棄眼前誘惑，追求更長遠的目標
020 自我耗損（Ego Depletion）
妥善分配心智資源，投入在最有價值的事情上
022 促發效應（Priming Effect）
擺出自信的姿勢，你真的會變得更有自信
024 拖延症（Procrastination）
失敗不代表能力差，培養勇於面對的成長心態
026 首因 / 近因效應
        （Primacy Effect/Recency Effect）
第一印象和精采結尾，都能塑造好形象
027 達克效應（Dunning-Kruger Effect）
愈無知的人愈自信，愈博學的人反而愈謙虛
028 變色龍效應（Chameleon Effect）
模仿他人舉動，博取好感、提升魅力
029 聚光燈效應（Spotlight Effect）
你的缺點，別人才沒那麼在意
030 社會促進效應（Social Facilitation Effect）
善用群體的力量，激發好勝心與競爭感
031 自我設限行為
        （Self-Handicapping Behavior）
失敗一點都不可怕，害怕失敗才是成功殺手
032 成就動機（Achievement Motivation）
勇於跳出舒適圈，冒險追求更高的成就

PART3 組織領導篇

034 PM理論（PM Theory）
領導者帶人又帶心，部屬才會更投入
036 可得性捷思（Availability Heuristic）
對最快想到的答案抱持懷疑，
避免近期事件誤導思考
038 情意捷徑（Affect Heuristic）
工作要對事不對人，別被私心綁架，因人廢言
040 計畫謬誤（Planning Fallacy）
參考同類型問題的決策經驗，
避開「內部看法」的死角
042 霍桑效應（Hawthorne Effect）
給予尊重和關心，部屬績效不用盯自然高
044 畢馬龍效應（Pygmalion Effect）
肯定部屬的能力與特質，正向期待形成良性循環
045 團體迷思（Groupthink）
鼓勵不同主張的發言，增加決策的廣度與深度
046 葉杜二氏法則（Yerkes-Dodson Law）
高壓會降低工作效率，壓力適中才能創造高績效
047 麥拉賓法則（The Rule of Mehrabian）
語調和表達內容一致，預防員工理解錯誤
048 習得性無助（Learned Helplessness）
破除裹足不前的陋習，激發員工行動的勇氣
049 破窗效應（Broken Windows Theory）
從細微處建立秩序，小奸小惡也不放過

PART4 理性決策篇

050 確認偏誤（Confirmation Bias）
對自己的選擇抱持懷疑，決策才會更客觀全面
052 沉沒成本謬誤（Sunk Cost Fallacy）
現在放棄太可惜了？獲得回報比投入多少重要
054 迴歸均值（Regression Toward the Mean）
好可能是意外、壞可能是倒楣？
別讓單一事件蒙蔽判斷力
056 光環效應（Halo Effect）
名校畢業生多半是好人才？
小心優點渲染、判斷失準
058 樂觀偏誤（Optimism Bias）
事前檢討失敗原因，
降低過度自信帶來的傷害
060 從眾效應（Bandwagon Effect）
壓抑盲從的投資衝動，
想跟潮流前先冷靜思考
062 決策疲勞（Decision Fatigue）
意志薄弱時別做決定，避免錯失最佳選項
063 損失趨避（Loss Aversion）
過度放大損失的痛苦，會蒙蔽理性的判斷

PART5 銷售談判篇

064 稟賦效應（Endowment Effect）
「我的」比「你的」更有價值？
增加交易經驗評估更客觀
066 框架效應（Framing Effect）
假設會限制想像，對規則存疑才能拋開束縛
068 交易效用（Transaction Utility）
避開訂高價、再打折的陷阱，
比較同樣價格還能買什麼
070 登門檻效應（Foot In the Door Effect）
商談從小事開始交涉，讓對方主動提出承諾
072 錨定效應（Anchoring Effect）
訂個好價錢，消費者買單機率高
074 心理帳戶（Mental Accounting）
提供消費者花錢的名目，
花得有理，就能刺激消費
076 回力棒效應（Boomerang Effect）
人天生就想自己作主，保留討論空間、別先下結論
077 單一費率偏差（Flat-Rate Bias）
付一次錢就能享受，
消除消費選購的壓力
078 公平動機（Fairness）
花錢就是要得到等值服務，揭露細節讓顧客覺得超值
079 良心消費（Pay-What-You-Want）
略施小惠、博取好感，換取更大的利益