自我推銷的PUN原則

尋求轉換機會時，務必讓別人了解，他們正是需要你這樣的人。所以免不了要做點自我推銷。到底該如何自我推銷呢？
想像你的說詞是一篇文章的標題、電影預告或電子郵件的主旨。什麼東西會吸引你繼續讀下去？或買票進電影院看完電影？在此提供三個要點，可以簡稱PUN原則。

P：個人連結（personal connection）。你的說詞必須跟聽眾產生連結。你的內容必須能讓對方產生共鳴，若能找到越多層次的關聯，效果就越大。局外人必須找到別的局外人，或是懂得欣賞局外人、知道局外人特質的深具影響力的局內人。

U：有用的資訊（useful information）。你的自我推銷說詞必須包括一些聽眾想要或需要的資訊。聽眾心裡應該會想：「哇，這應該會幫我們解決長久以來的那個問題」，或是「沒錯，這就是我需要的」。局外人必須對局內人的世界夠了解，才能知道什麼方法有效、什麼方法沒效。對某些文化來說，要是你提供的資訊價錢太高、費時太長、或太過困難，就會被認為無用，因而遭到拒絕。

N：要包括新資訊（something new）。假如聽眾剛好在你的說詞中，找到他有興趣而且覺得有用的東西，就很有可能會採取行動，但是你還要再多給一些資訊才能說服他購買。資訊必須是有用而且是新的，必須是他們以前沒聽過的。如果你給的是新資訊，不管是全新的還是舊瓶裝新酒，對方都比較有可能繼續注意你，並且完成後續的動作。

招聘人員可能已經聽過十個求職者說同一個故事了，如果你說點新鮮又有用的東西，他們會很喜歡。同樣的道理，客戶聽膩了大同小異的解決方案之後，突然聽到一個局外人帶來的新觀點，也會讓他們很驚喜。

很多職涯規劃書籍都會討論「電梯」演說：當你在百貨公司電梯裡巧遇未來的老闆時，就要拿出這套事先準備好的自我推銷三十秒版本，希望能因此得到一份工作，或至少得到繼續討論的機會。這也可以應用在派對裡，向別人解釋關於你的新事業計畫、或是那份你很想得到的合約。

以下是拓展人脈時，在電梯演說或簡短對話之中運用PUN原則的例子。

現在假設一下，你是一個具有很多執行新電腦系統經驗的專案經理。雖然你在技術方面非常拿手，但也覺得自己在公司裡是個局外人，因為你總是在為終端用戶設想。你的上司認為，只有在幫客戶上訓練課程時，才需要想到終端用戶。但你不同意這個想法；你認為人性化的設計應該在一開始就內建在系統裡才對。請參考以下的情境。

假設你在阿姨家烤肉，她介紹你認識一個從她高中時代就認識的朋友。阿姨介紹說這位朋友在科技界很有成就。現在就是你推銷自己的時候了。
首先要記得放輕鬆，這是個烤肉會，這個人的襯衫上沾了番茄醬，他面帶微笑。所以就去開心地玩，順便記得用點PUN。

你：「哈囉，你好嗎？」
番茄醬男人：「很好啊，你阿姨烤的牛排真不賴。」
你：「對啊，她很厲害。」
番茄醬男人：「你是做什麼工作的？」
你：「我在 MicroMaxo 公司當專案經理。」
番茄醬男人：「是嗎？八○年代我也在那裡工作。」
得分一：你已經創造了一個個人連結。

番茄醬男人：「對了，我現在在幫一家銀行設置幾個系統。這就是我公司的專業。我還有一個合夥人，是國家銀行的阿米亞‧特倫，我們一起管理這個公司。最近我們很忙，工作實在太多了，好員工又很難找。」
得分二：你已經談到有用的資訊了。他很忙；他需要人手。你有可能是他需要的人才。

你：「我們可以再繼續多聊聊。我除了是個準時完成、抓緊預算的專案經理之外，也很注意終端用戶的需求。那是我的熱情所在：人性化的系統。」
番茄醬男人：「太好了。你知道為什麼這麼難找到好幫手嗎？就是因為大多數的專案經理都不考慮終端用戶的需求，最後我們還是得回去重寫大半的編碼。能聽到不同的觀點真的很好。我去拿瓶啤酒，我們再繼續聊聊。」
得分三：襯衫上沾了番茄醬的男人聽到了不同的觀點，而且他喜歡這個觀點。你的自我推銷成功了。