說故事，別人更快知道你的價值
我們已經討論過較短的自我推銷，現在可以開始討論長篇的自我推銷了。自我推銷的內容可以是幾句就說完的，也可以是長篇大論地融入一個對話當中。自我推銷的內容長短要看情形隨時修改，主要的考慮有：有多少時間、內容有多複雜、還有聽眾的接受度。不管內容是三十秒也好、三十分鐘也罷，PUN都是一個很有效的工具。

PUN就像是個文章標題、電影預告、或電子郵件主旨。現在我們要來探討文章的內文、電影內容或電子郵件：長篇的自我推銷。現在你已經吸引住這個聽眾了，接下來你還得讓他感覺非買不可。不需要列出所有負責過的專案、工作過的公司、或你認識的人；「說故事」是向對方說明你的價值最簡單明瞭的方法，這個方法也最有效、最令人印象深刻。

我們從小就知道，每個故事都有開始、中間和結束；一定要有前段的準備，最後也要有高潮。我們憑直覺就能知道一個故事可不可行，但很多人還是不會說故事。故事能幫我們示範自己獨特的特質。故事能幫雇主決定雇用我們、幫客戶決定使用我們的服務、也幫顧客買下我們的產品。

以下是PUN在長篇自我推銷中的應用。

我們繼續用烤肉的故事來舉例。襯衫上沾了番茄醬的男人正在聽你的故事。

番茄醬男人：「說說看你最近在做什麼吧。」
你：「去年我在幫客戶國際銀行的新系統做檢查。我已經跟銀行的人員開會討論過計畫。這個系統可以幫銀行行員提高準確度和節省時間。我問客戶說：能不能讓我們見見銀行行員，了解一下他們的想法？客戶說：不需要了，因為她很熟悉行員的業務，有什麼問題都可以問她。」

先暫停一下。故事的開頭很重要，一定要講，我們已經給了故事安排，也解釋了目前的狀況。我們講過之前的狀況，接下來要講故事的中間，也就是我們做了什麼。有些人會直接從自己做了什麼開始講，聽眾就會不知道故事的前因後果，也無法聽出接下來的行動有什麼重要性。好，現在再把故事繼續說下去。

你：「我不是很滿意她的答覆。我從以前的經驗中學到，要是不早一點詢問終端用戶的意見，之後一定會出問題。我也知道客戶接下來會非常忙，根本不會有時間回答我的問題，而且她應該也沒辦法提供我需要的使用經驗資訊。但客戶永遠是對的。」
番茄醬男人：「這的確很難做決定。」
你：「沒錯，不過我有辦法。我找了一些實例和個案研究，向客戶解釋終端用戶的意見為什麼很重要。她看了我的資料後就明白了，她終於給了我一些行員的名單。」

這就是故事的中段。你可以在你的故事裡多加一點細節，不過其實就跟說笑話的道理一樣，通常是前段的準備和後來的高潮會得到最多笑聲。接下來看看故事的尾聲是什麼？

番茄醬男人：「做得好。那些失敗的前例一定讓你更有說服力吧？」
我：「是的。後來系統啟用之後運作得非常順利，沒有出現任何問題。終端用戶都很喜歡這個系統，而且從舊系統升級的部分也很流暢。客戶告訴我，她很高興我堅持說服她，一定要詢問用戶的意見，這個堅持讓結果大不相同。」
番茄醬男人：「讚！」

以上就是一個能為你得到工作面談機會的故事，或者說是長篇的自我推銷。如果你有自己的公司或者你是個企管顧問，這樣的故事就能讓你得到提案的機會。