懂得客戶心理變化，提問不失誤
 
當人們在購物時，會在何種緣由下對原本沒感覺的東西產生興趣呢？ 再進一步來看，當他們對產品有些好奇時，又會用什麼角度來看待呢？而 最後人們是如何決定購買的呢？這是我們要掌握的「需求」大原則。當人 們產生興趣時，會試著釐清產品是否符合需求，而在這釐清的過程中，他 們會需要相關資訊的幫助來做出選擇。
 
因此，身為一位專業的業務，必須理解上述客戶的購買心理過程，並配合其中的變化來與之面談。
 
好好觀察他們的心理進展到哪一階段，隨之變換談話內容。如果客戶 已經走到想得知相關情報的階段，但業務的談話內容沒有跟上，客戶就會 產生「這業務根本沒為我著想」的感覺，也就不想再談下去了。
 
階段 0  有戒心，沒興趣
 
業務主動邀約的談話，客戶很自然就處於沒有太大興趣的階段，因此會對業務員抱持「反正就是強迫推銷產品嘛！」、「對我沒有什麼好處 吧！」等警戒心，這是很正常的事。
 
階段 1  引起興趣 ─ 「聽聽看這業務想說什麼吧」
 
當客戶卸除了戒心，本來對談話不感興趣的心情，會開始轉變成「好 吧！多少聽聽這業務想講什麼」的心態。例如，客戶會進入開始思考「換台新電視可能也不錯……」。
 
階段 2  認識  ─ 「要如何解決某個問題？」
 
一旦客戶對商品產生興趣，那麼他會整理歸納自己目前所面臨的問題 與需求。例如，開始會有諸如此類的想法出現：「我們家的電視螢幕太小，看運動比賽時臨場感很不夠，況且奧運就快到了，若能用大螢幕來收 看電視或運動比賽的話應該會更棒。」、「反正都要換新電視，或許省電性 能佳的電視也不錯呢！」
 
階段 3  選擇  ─ 「選定因應需求的解決方案」
 
只要認知自己的問題，客戶便會想知道解決問題的方法（商品或服務）有哪些項目是可以選擇的。舉例而言，若以剛剛提及推銷電視機來 說，業務推薦二種大螢幕且省電性能佳的電視機種，客戶就會想知道個別的優缺點等資訊。
 
面對客戶因為某些疑難而遲遲無法做出購買的決定，假若業務能提出符合客戶需求的方案，並整理出各自的優缺點，將會使客戶更容易選擇， 業務推廣不會因此而觸礁。