★約訪「不推銷」，更能突破心防

正如行銷學之父——菲利普．科特勒（Philip Kotler）博士所說，行銷的最終目的就是：「讓商品不用推銷也賣得出去。」

近年來，隨著網路普及與社群媒體之發達，「業務無用論」這項議題日漸受到矚目。與此同時，登門推銷的必要性也變得備受質疑。不懂得求新求變、早已過時的「推銷模式」，看起來似乎已經難以適用於現今的市場環境。

◆ 「內向業務」，顛覆既往的銷售王牌

未受客戶之託仍不請自來、說得頭頭是道；拚命糾纏不休，用「老闆，拜託考慮一下嘛」這樣強迫推銷手法的業務，已經逐漸成為了過去式。

徹底了解消費者需求，並由行事周密的「內向者」進行銷售，才是這個時代裡最需要，且最易見效的業務模式。

在銷售實務上，其實反而是不善交際、口才不佳、缺乏魄力等等這些「內向木訥特質」，最能夠把推銷力發揮得淋漓盡致。因為這些內向特質的業務員們，表現得正直誠懇，而且還能細心體察顧客真正的需求。

現今的市場趨勢已傾向於以「詳盡完整的官網和設計文宣，加上社群行銷操作」來讓顧客充分了解產品的方式行銷。由於市面上眾多的商品機能與售價，透過比價網站就能一目了然，「口條流利外向者」的主動出擊，往往只會讓人產生戒心、生成反感。若銷售的方式再不改變，未來將不會再需要「業務員」。

接下來將一一為你介紹適用於各種業務場合，並能讓你發揮所長、邁向成功之路的銷售訣竅。我由衷地希望透過活用這些技巧，能夠協助你成為一位出色的「談判高手」。

◆ 電話約訪，最吃力不討好

無論客戶是個人或企業，業務員在銷售自家產品時一般都會先進行「電話約訪」。這樣的「電話約訪」並非客戶主動提出需求，而是業務員為了推銷商品，挨家挨戶一個個不斷打電話開發客源的流程——

業務：「您好。不好意思，我是○○貿易公司的山崎，今天打電話給您是為了向貴公司介紹如何有效地降低網站維護之成本。想冒昧請問，貴公司負責人在嗎？」

對方：「呃，如果你是要問網站維護的事，我們目前不需要！」（馬上掛斷）

為了找到願意停下來多聽幾句的客戶，許多業務一整天下來，總不得不重複上百次一樣的台詞，把攤在眼前的客戶名單播了一遍又一遍。