業務心法04

跟拜訪次數無關，如果客戶有「考慮購買的動機」，才有辦法讓客戶購買

曾經有個業績一直原地踏步、感到挫敗的業務員問我：「請給我一個建議，告訴我現在該怎麼辦？」我回答：「請先判斷客戶是否值得拜訪第二次」。

至今我看過許多業務員跑去毫無希望購買的客戶身邊，浪費自己的寶貴時間。然而，數度跑去毫無希望購買的客戶身邊，也不會獲得任何成果。

老實說，從前的我也是那種業務員。擔任業務員的第二年，我在一年內，持續拜訪Ｂ公司這個新客戶一百次以上。一年有52週，所以等於平均每週拜訪Ｂ公司兩次。

我將1億日圓的提案報告遞交給Ｂ公司。負責人感覺挺有希望，但是公司的關鍵人物卻不太感興趣。結果，我跑了一百次也簽不成合約，灰心喪志，好一陣子振作不起來。

但是，當我對Ｂ公司的業務活動以失敗收場時，我用早上、下午午休結束時，以及當天傍晚連續拜訪Ｃ公司三次，在傍晚時，就拿到了1億日圓的合約。

Ｂ公司和Ｃ公司的提案金額都是1億日圓。Ｂ公司明明在一年內拜訪一百次也簽不下合約，Ｃ公司只拜訪三次，一天內就簽到了合約。面對這個事實，我陷入沉思。

「是否拜訪次數和簽約成功之間毫無關聯呢？」我想到了這一點。

後來，我改變一味悶著頭地跑業務，以獲得合約的這種工作形式，換成只對值得數度拜訪的客戶，重點式地進行業務活動。

因為我負責開發新客戶，所以一定會拜訪目標客戶一次。此時，一定會仔細觀察客戶，判斷「是否值得拜訪第二次」。

業務員當中，常有人重視拜訪次數。我很清楚他們想要強調自己熱情的這種心情，但是根據我長年的經驗來說，拜訪次數本身沒什麼意義，拜訪的內容很重要，這才是簽約的關鍵。

我在業務研習或業務研討會中，一定會對聽講者說：「請在第一次拜訪時，確認客戶考慮購買的動機」。

如果客戶沒有「考慮購買的動機」，就絕對不會出現「購買」這個結論。

相反地，如果客戶有「考慮購買的動機」，才有可能出現「購買」這個結論。而其動機越強，簽約成功的機率越高。

舉例來說，如果你是汽車業務員，有客戶買車過了四年六個月，再六個月就繳完每個月3萬日圓的車貸，而這位客戶最近察覺到油價正在上漲。