當業務員和潛在客戶接洽時，他要怎麼說和他要怎麼做，是不太一樣的。他的禮貌比言辭更重要，而支持他的禮貌的，就是他的心理態度。我們在此不討論微妙的心理學理論，但是我們可以說，一個人會把他的心理狀態散發出來，他所接近的人都能感覺的到。不管是來自於態度的暗示，或是更微妙的什麼東西（在此無需討論理論，我們沒有時間），總之，它的作用就跟這些散發出來的東西一樣。我們都贊同，一個人在接洽中的心理態度必須是正碓的。在前面幾章裡，我們已經告訴你關於創造心理態度的要素的許多事情。現在是展示你所學過的和練習的時候了——因為你要與客戶接洽。
 
記住我們告訴過你的荷爾曼的問答方式，維持你的自我尊重，並且記住你是個人。對此，皮爾斯是這麼說的：「這件事情的理由之一是，自我尊重在你的工作上是不可或缺的。你若對自己的能力或對你的商品缺乏信心，你就無法保持自我尊重。假設你只有在採取這樣的立場的時候，才能很熱切的為你的商品背書，你一定要記住，在推銷商品時，你的重要性是和客戶不分軒輊的。所以你要和他平等的談話，不要像個服從主人的奴隸！也不要像員工對主管，或小蟲對高山那樣唯唯諾諾，雖然這是未經訓練的業務員常常有意或無意顯現出來的態度。他們膽小，他們覺得對方可能比他們更清楚自己的產品。也許，他們覺得潛在客戶了比他們更了解他們的商品或他們競爭者的商品。在與潛在客戶接洽時，恐懼寫滿了他們的臉。其中有九成的恐懼，是由於對商品的無知，另外一成是由於缺乏經驗。