每次聽到這類的話，我絕對會給他白眼。無論我賺得多少，一開口就否定我現在的事業方向。拜託，我當年也是深思熟慮才決定投入講師工作的，好嗎？一點被尊重的感覺都沒有，別怪我只想掉頭就走。
 
了解對方之前，別妄加評斷
 
我們在銷售時會先充分了解產品，對於「他人的選擇」是不是也應有這樣的態度呢？
 
其實在我剛開始增員時，也曾踩到雷。聽到有人說自己月薪只有28K，馬上直接開口：「28K怎麼夠用啊？照你這樣，想年薪百萬要等到哪一年？⋯⋯」
 
講到口沫橫飛才發現，對方雖然表面只領28K的薪水，但那是他的零用錢。他任職的公司是家族企業，過個幾年就是接班人。我當場尷尬地無地自容。
 
這讓我意識到：產品的特性，透過一張比較表就能一目了然，但別人職涯選擇背後的原因，不但都有故事，而且通常不為人知。我們在完整了解之前，就妄加評斷，對方當然不會理你囉。
 
如果想要有效的增員溝通，應該怎麼做呢？以下跟你分享。
 
先理解對方，對方才會敞開心胸
 
有效增員溝通的關鍵原則是：理解對方，建立信任基礎。
 
聽到下面這段話，你感受好嗎？
 
「你這份工作工時長、薪水才五萬，哪夠應付家裡開銷啊？小孩的奶粉尿布很貴的，你知道嗎？」
 
這樣的說法，基於增員目的強力說服，只會讓人內心更加防備。
 
如果換成這樣的方式呢？
 
「我很好奇，你有這麼好的能力，但卻沒有得到相對應的回報，讓你做下去的原因是什麼？」
 
當對方覺得你關心他，願意理解他，優先以他的處境為考量，他才願意卸下心防，說出自己最在意的顧慮與想法。
 
發掘對方的深層動機
 
如果想達到有效的增員溝通，在和增員對象展開對話後，還需要試著挖掘對方在事業選擇上的「深層動機」。唯有當我們理解他在工作上打從內心深處想要追求的事物，後續的增員對話、訴求，才有機會符合他的期待。
 
我曾嘗試增員一位門市人員，他連續15年都是公司業績第一名，卻從不主動向公司爭取更高的績效獎金，很滿足的領固定月薪38K。
 
一開始，我很想要告訴他，如果他加入我的團隊，收入將會倍數成長，但我忍住了。我試著先了解他事業上的深層動機：「以你的能力，若換成多勞多得的方式，薪水肯定是現在的好幾倍。但你沒這麼做，一定有你的原因。可以告訴我嗎？」